Den Markt der jungen Alten entdecken

Peter Figge
Gesellschafter der Kommunikationsagentur DÜLBERG · FIGGE · BRENDEL GmbH, Düsseldorf

73 Jahre alt war Konrad Adenauer, als er 1949 Bundeskanzler wurde. Und 87, als er 1963 zurücktrat. Ihm hatten wir den Wiederaufbau zugetraut. Warum trauen wir heute einem 65jährigen nicht zu, sich ein neues Bad oder eine neue Küche zu kaufen? Wenn wir etwas zu verkaufen haben, denken wir bei den Produkten, beim Marketing und bei der Kommunikation an die jungen Menschen. Wenn von Senioren die Rede ist, fallen uns ein: Rentensicherung, Altenheim und No Future. Woran kaum ein Hersteller, Fachgroßhändler oder Fachhandwerker in der SHK-Branche denkt: Der immer größer werdende Markt der "jungen Alten", dem in den nächsten Jahren aus Lebensversicherungen und Bausparverträgen 750 Mrd. DM zufallen (in Zahlen: 750.000.000.000 DM!).

Operieren wir alle an diesem Markt vorbei? Dabei strengen wir uns doch so an! Immer mehr Arbeitsgruppen und Markenclubs entstehen und beschäftigen sich mit dem dreistufigen Vertriebsweg, den Kundenbeziehungen zwischen Herstellern, Handel und Handwerk und damit, wie Design, intelligente Technik, Markenbewußtsein und Preise untereinander vermittelbar sind. Wann entdecken die beteiligten Damen und Herren Fachleute den wichtigsten Tagesordnungspunkt: Was wollen die Konsumenten? Denn wir haben einen vierstufigen Vertriebsweg, dessen entscheidende vierte Stufe, der Konsument, über die Zukunft entscheidet.

Und unter den Konsumenten wird eine Gruppe immer größer: die Älteren. 1992 betrug das Verhältnis der Rentner zu den Erwerbsfähigen noch 20 zu 80 Prozent. In 32 Jahren haben wir 42 Prozent Rentner gegenüber 58 Prozent Erwerbstätigen. Marktforscher haben herausgefunden: Diese Alten nehmen ihren jungen Geschmack mit in die Jahre, sind begütert, unternehmungslustig und genußorientiert. Eine geschmackvolle Wohnung und Körperbewußtsein stehen in ihrem Lebensgefühl ganz oben auf der Wunschliste. Zweieinhalb Stunden verbringen sie täglich in ihrer Küche und eineinhalb Stunden im Bad.

Nur zaghaft sind die ersten Schritte, diese Zielgruppe der jungen Alten dort abzuholen, wo sie mit ihren Interessen steht. Am 9. September eröffnete die Gesellschaft für Gerontotechnik (GGT) ihr Zentrum in Iserlohn: Als Forum, Dialogstätte und Dienstleister, um die Bedürfnisse der jungen Alten zu analysieren und den Versorgern in Industrie, Handel und Handwerk Erkenntnisse darüber zu liefern.

Ob Gerontotechnik die Botschaft ist, die junge Alte anspricht, bleibt abzuwarten. Vielleicht wäre der Hinweis auf Sicherheit, Komfort und einfache Bedienbarkeit gegen die Tücken der Alltagsprodukte die geeignetere Werbung, die nicht nur die Älteren erreichte. Aber immerhin: Die jungen Alten kommen und informieren sich. Und es waren auf Initiative eines Sanitärarmaturenherstellers auch bereits Sanitärfachgroßhändler im Zentrum für Gerontotechnik, um einiges über die Marktchancen zu erfahren. Hoffentlich haben sie auch zugehört, als es darum ging, wie sie sich den älteren Kunden öffnen können in ihren Ausstellungen, daß sie ihr Verkaufspersonal schulen im Umgang mit den jungen Alten, und daß sie gemeinsam mit Herstellern und Handwerk die richtigen Produkte zugänglich und attraktiv präsentieren.

Zweifel sind leider angebracht, weil allzu viele Teilnehmer des Sanitärsymposiums sich über den eigentlich mahnenden Scherz amüsierten: "Der Kunde ist König. Aber gottlob haben wir die Monarchie abgeschafft." Wir könnten es auch so formulieren: "Stellen Sie sich vor: ein neuer, 750 Mrd. DM starker Markt entsteht, und kaum jemand nimmt ihn wahr!" Wirklich unvorstellbar?

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