IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 23/1996, Seite 41 ff.


VERTRIEBSWEG


Essen und die Praxis-Programme

"Kooperativer" Tagungsbericht (Teil 2)

"Lassen Sie uns aufhören, über Papiere, Erklärungen,Dementis und Interpretationen zu reden; lassen Sie uns konkret ans Kooperationswerkgehen, um Probleme zu lösen." Mit diesem unmißverständlichenAppell eines (ungeduldigen) Besuchers endete nicht nur die erste, in Heft22/96 veröffentlichte Nachlese zur "Kooperationstagung Industrie/Handel/Handwerk".Er bildete auch eine passende Überleitung zur "praktischen Abteilung"der Mitte September 1996 in Essen durchgeführten Veranstaltung. Damiteignete er sich zugleich bestens als Einstieg in die zweiten und abschließendenredaktionellen Protokollnotizen, gelten sie doch ausnahmslos den diversenvorgestellten Fallbeispielen.

Zur Erinnerung: Das von dem SHK-Fachverband Nordrhein-Westfalen unddem FSI-Förderverein gemeinsam getragene "Partnertreffen"lockte rund 400 Branchenvertreter an. Sie waren wohl primär deshalbgekommen, um zu hören, ob und wie sich der traditionelle Vertriebswegaus seiner derzeit nicht gerade glänzenden Situation befreit. Nachdem Verlauf des "grundsätzlichen" Vormittags - die erwähnteNachlese gab ihn umfassend wieder - machte sich darauf gewiß jederseinen eigenen Reim.

Konkrete Antworten auf das "Was ist zu tun?" sollte dann eineReihe von "Kooperationsmodellen aus erster Hand" liefern. ZumTeil sehr unterschiedlicher Natur, zeigten sie das auf, was vom Veranstalteroffenkundig auch bezweckt war: ein breites Spektrum bewährter bzw.neuer Verbund-Initiativen auf lokaler, regionaler und nationaler Ebene.Um es vorwegzunehmen: Sie bestätigten abermals, daß die Hoffnungauf den glückbringenden Königsweg in diesem Branchenleben ohneErfüllung bleibt.

Keine Einbahnstraße: Aus dem Plenum kamen Frage- und Meinungsbällewieder zurück. Was ja auch im "richtigen Kooperationsleben"das Salz in der Suppe ist.

Reizvolles Thema?

Statt dessen sind an der berühmten "Basis" immer individuelleKonzepte angesagt. Die in Essen präsentierten und diskutierten Lösungenhatten insofern "nur" exemplarischen Charakter. Im zentralenPunkt waren sie jedoch deckungsgleich: Mehr Leistungsstärke, mehrVerbrauchernähe und damit mehr Wettbewerbschancen lautet(e) die Kooperations-Devise.Mal ging bzw. geht der Anstoß dazu vom Großhandel und mal vomHandwerk aus.

Die Industrie ist - in irgendeiner Form - stets mit von der Partie.Wobei das "in irgendeiner Form" übrigens den Reiz einerTagung erhöhen würde, bei der die Herstellerseite ihr Verbundengagementdarlegen könnte. Wenn also Dr. Hans-Georg Geißdörfer, derrührige Hauptgeschäftsführer des NRW-Fachverbandes, nacheinem zündenden Thema für das 97er Treffen sucht - wie wärsdamit?

Nun aber zu den Kurzporträts der diesmal veranschaulichten Programme.Es waren genau sieben an der Zahl. Natürlich nutzten die einzelnenReferenten die Gunst der Stunde und rührten mehr oder minder kräftigdie Werbetrommel in eigener Sache - ein durchaus legitimes Unterfangen.

LSH - Leistungsgemeinschaft Sanitär-Heizung

Lady first: Barbara Wiedemann-Dangela erledigte den eher undankbarenJob, die Besucher direkt nach der Mittagspause wieder zu aktivieren. Dievon ihr geführte Wiedemann KG gehörte vor vielen Jahren zu denGründern der LSH, die sich heute mit Fug und Recht als eine Art "Verbundklassiker"bezeichnen darf. Der vertikalen Kooperation sind derzeit 250 Fachhandwerksbetriebemit rund 5000 Mitarbeitern als "Mitglieder" sowie sechs Fachgroßhändlerals "zukunftsorientierte Lagerpartner" angeschlossen. Die Integrationder Produzenten erfolgt, wie es hieß, "begleitend" u.a.bei gemeinsamen Werbeaktivitäten.

Die LSH-Zentrale lenkt und managt die praktische (Zusammen)Arbeit. Dabeisorgen ein Beirat, diverse Ausschüsse sowie 17 Regionalgruppen fürdie nötige Kursbestimmung durch die Mitglieder, erklärte dieReferentin. Als "Kerndienstleistungen" der Gemeinschaft nanntesie: Rahmenverträge mit Fahrzeug-, Büro- und Berufsbekleidungs-Lieferantensowie im Bereich von Versicherungen, Rechts- und Steuerberatung sowie Finanzierung;spezielle Qualifizierungs- und Softwareangebote; Vorbereitung und Realisierungverzahnter Werbeaktionen.

Kein "Muß": Nach Meinung von Barbara Wiedemann-Dangelakönnen Installateure auch ohne eigene Ausstellung Einzelhandelsprofissein. Das beweise die LSH-Arbeit.

Getreu der Marschroute "Man muß nicht jeden Fehler selbermachen" liege der praktische Nutzen der LSH vor allem darin, daßsie professionelle Synergieeffekte mit wirtschaftlichen Pluspunkten verbinde.Die kostenintensive Entwicklung und Umsetzung individueller Marktbearbeitungssysteme,die die jeweiligen "Kapazitäten" in der Regel ohnehin überforderten,entfielen somit für die mitwirkenden Firmen. Die Finanzierung derbeschlossenen Maßnahmen erfolge zu gleichen Teilen zwischen Großhandelund Handwerk. Die Industrie unterstütze bestimmte Projekte mit "gezieltenZuschüssen".

Die Erfahrungen der Kooperation haben - so Frau Wiedemann-Dangela abrundend- im übrigen gezeigt, daß aktiver Einzelhandel durch das Handwerk"nicht unbedingt eine eigene Ausstellung" voraussetzt. Die Informations-und Präsentationsräume des Großhandels seien in dem Zusammenhangeine wichtige Alternative für die Verbraucheransprache im Team.

Bremer Bäderabende

Gleiches wußten auch Rolf Flato und Detlef Tillwick zu berichten.Tillwick, Prokurist des Bremer Großhändlers Thiele & Fendel,stellte eine Initiative von vier Großhandels- und 45 Handwerksbetriebenin dieser Region vor. Sie mache die "Fachausstellungen Bad" wöchentlichan jedem "Dienstleistungsabend" (Donnerstag von 18.00 - 20.30Uhr) zu gemeinsamen Verkaufsräumen.

Dafür werde in der Lokalpresse gezielt geworben - mit Preisen,die zwischen den Kooperationspartnern "natürlich abgestimmt sind".Für die "Bäderabend"-Kampagne stehe 1996 immerhin einBudget von 120000 DM zur Verfügung. Bemerkenswert - weil fürdie Sanitärbranche ungewöhnlich - ist das jüngste Produktder gemeinsamen Aktivitäten: regionale TV-Spots zu speziellen Problemlösungen.

Zudem gibt es, erklärte Tillwick, eine Vereinbarung mit der SparkasseBremen. Sie gewährleiste auch die Betreuung der Verbraucher, die fürihr neues Bad eine (teilweise) Kreditfinanzierung wünschten. Das "Immerwieder Donnerstags"-Konzept funktioniere nicht zuletzt durch einenfesten Einsatzplan, der die Anwesenheit der für Beratung und Verkaufverantwortlichen Installateure regele.

Simba - Sanitär-Installateure mit Bad-Ausstellung

Für den kabarettistischen Part der Tagung fühlte sich offenbarJürgen Hornig zuständig. Der unkonventionelle LudwigshafenerSanitärhandwerker garnierte seinen Vortrag reichlich mit persönlichenSchlüsselerlebnissen und Anekdoten sowie kraftvollen Formulierungen.Bei letzteren kam auch die Kollegenschelte nicht zu kurz.

Für das eigentliche (Simba-)Thema blieb da relativ wenig Zeit.Immerhin lernten die aufmerksam lauschenden Zuhörer, daß manfür eine derartige Initiative vor allem "einen schönen Namenund ein Wappentierchen" benötigt. Kriterien, die im konkretenFall Simba auf der einen und ein Löwen-Logo auf der anderen Seiteerfüllen sollen. Die von Hornig Mitte 1996 ins Leben gerufene Initiative"selbständiger und unabhängiger Installateure" stoßeauf reges Interesse: "200 potentielle Mitglieder stehen derzeit aufder Warteliste."

Markige Sprüche: Jürgen Hornig entpuppte sich als echte "Stimmungskanone".Mit Details seiner Simba-Initiative hielt er sich dagegen nicht lange auf.

Das können, wie die komplette Bezeichnung des "Fördervereins"ausdrückt, nur Handwerksbetriebe mit eigener Ausstellung werden. Denn:Das Prädikat "verkaufsaktiv" verdienen ausschließlichsie, meinte der Sprecher.

Die junge, national angelegte und mit sehr ehrgeizigen Zielen ins Rennengeschickte Kooperation bekenne sich zum traditionellen Vertriebsweg, wasdie Zusammenarbeit mit "linientreuen" Großhändlern("Einen haben wir bisher gefunden") und Markenproduzenten deutlichmache. Dabei gelte die Devise, sich auf einige wenige Hersteller zu konzentrieren.Von ihnen seien jedoch u.a. "exklusive Produkte für uns"gefordert.

Das Simba-Leistungspaket erstrecke sich von einer "ganzheitlichenUnternehmensberatung" über einen "professionalisierten Marktauftritt"bis zur "Trendforschung an der Basis".

Werbegemeinschaft Osnabrück

Den Kampf gegen Baumärkte, die Imageverbesserung des Handwerks,die Forcierung der Einzelhandelsfunktion und die Nachwuchsgewinnung hatsich diese Kooperation, die es bereits seit 1985 gibt, auf die Fahnen geschrieben.Mittlerweile gehören ihr, erläuterte Reiner Möhle, vierSHK-Innungen, mehrere Großhändler sowie der Energieversorgerder Region an. Projektweise werden Industrieunternehmen - auch für"Sponsorenzwecke" - hinzugezogen.

Aktiver "Oldie": Die Werbegemeinschaft Osnabrück folgtder Kooperationsmaxime schon seit 1985. Als ein wichtiges Ziel nannte ReinerMöhle den "Kampf gegen Baumärkte".

Unter dem eigenständigen Symbol "Laß den Fachmann dran"spult die Gemeinschaft mit einem Jahresetat von ca. 100000 DM ein beachtlichesAktivitätenprogramm ab. Zentrales Element sind dabei regelmäßigeInformationstage für Endverbraucher in den Ausstellungen der beteiligtenGroßhändler. Wie schon beim Bremer Beispiel, erfolgen Beratungund Verkauf dann über die anwesenden ("mindestens zehn pro Tag")Fachhandwerker. An "langen Wochenenden" zählten die Veranstalterdabei bis zu 4000 Besucher, meldete der Osnabrücker Innungsvertreter.

Inform Ostwestfalen/Münsterland

Einen weiteren Praxisreport aus der gleichen Region steuerte Heinz-HerbertGausepohl bei. Der frühere Mosecker-Geschäftsführer beschriebdas Inform-Konzept als ein "offenes System" und eine "Gemeinschaftsleistungim vierstufigen Vertrieb", der durch die "Endanwender" komplettiertwird.

Maxis und Minis: Eine Großveranstaltung und viele Einzelmaßnahmenprägen die jährlichen Inform-Aktivitäten. Sie basieren auf"konfliktfreier Zusammenarbeit", betonte Heinz Herbert Gausepohl.

Die "konfliktfreie Zusammenarbeit von Handels- und Handwerksbetriebenmit partnerschaftlichem Selbstverständnis" schlägt sichu.a. in einer jährlichen Hauptveranstaltung nieder. Dabei öffnen30 Großhandels-Ausstellungen in Ostwestfalen und 17 im Münsterlandzu einem einheitlichen Termin ihre Tore für die Verbraucher. Die begleitendeWerbung stelle sowohl die jeweiligen Orte des (Inform-)Geschehens als auchdie Kompetenz der fachhandwerklichen Meisterbetriebe in den Mittelpunkt.

Durch sog. "Mini-Informs" sei man zudem permanent am Publikumsball.Bei diesen individuell vereinbarten Einzelmaßnahmen blasen jeweilsein Großhändler und eine Innung zur Badoffensive. In Ostwestfalenübrigens bereits seit mehr als einem Jahrzehnt, freute sich Gausepohl.

Ulmer Modell

Um die Einzelhandelsfunktion zu intensivieren, gehen Handwerksbetriebebei dieser Koop-Variante einen eigenen Weg. Sie gründen und finanzieren,erklärte Bruno Beschoner, gemeinsame Fachmärkte. Die damit zwangsläufigverbundenen hohen Investitionen (Startkapital: 400000 DM) "verteilenwir dadurch auf viele Schultern". Das finanzielle Engagement der einzelnenFirmen schwankt dabei zwischen 6000 und 50000 DM, hieß es weiter.

Gemeinsamer Einzelhandel: Beim "Ulmer Modell" teilen sichmehrere Handwerksbetriebe die Fachmarkt-Kosten. Das geringere Risiko istjedoch, so Bruno Beschoner, ohne eine "teilweise Aufgabe der unternehmerischenFreiheit" nicht zu haben.

Die 1986 von 20 Unternehmen der Ulmer SHK-Innung (daher stammt auchder Modellname) realisierte Idee bedeute natürlich die "teilweiseAufgabe der unternehmerischen Freiheit". Das gilt u.a. für dieWahl des Großhändlers. Bei jedem der demnächst vier Fachmärkte- nach Ulm folgten bzw. folgen Fellbach, Ludwigsburg und Ehingen - kooperiereman auch räumlich mit einem festen Partner. Bisher seien das Reisser(2 x), Lotter und Wasser & Wärme. Eine finanzielle Beteiligungdes Großhandels komme jedoch ebensowenig in Frage wie sein etwaigerEingriff in die praktische Geschäftspolitik. Er habe "die Ehre,die Ware zu liefern".

Für Beschoner, der als Geschäftsführer der FachhandelFSH referierte, ist die so definierte Fachmarkt-Kooperation nicht zuletztein Instrument, um den Großhandel an Vertriebswegexperimenten zuhindern. An dem betreffenden Standort, wohlgemerkt. Was ein solches Gemeinschaftsprojektmindestens umsetzen muß? Jährlich 1 bis 1,2 Mio. DM, lautetedie Antwort.

Die Aktiven - Fachgemeinschaft Bad und Heizung

Den Essener Verbund-Kreis schloß Dr. Christoph Grote vom Managementder EDE-Gruppe. 30 Sanitärgroßhändler des zu ihr gehörendenWupper-Rings tragen eine "neue Vermarktungskonzeption" mit, dieihre Zentrale seit März 1996 anbietet.

Sie soll vorrangig die lokale Position des Installateurs stärkenund gleichzeitig seinen Bekanntheitsgrad erhöhen. Dazu dienen u.a.gemeinsame Verkaufsaktionen mit dem Slogan "Handwerker mit Ideen"und ein differenziertes Qualifizierungs- und Weiterbildungsprogramm. AlsErfahrungs-, Ideen- und Koordinationsbörsen zugleich sind regionaleTreffen von Großhändlern und Handwerkern vorgesehen. Die positiveResonanz auf die Fachgemeinschaft "Die Aktiven" sei schon daranzu erkennen, daß ihr bereits rund 500 Installationsfirmen angehörten.

Neue Verbundalternative: Dr. Christoph Grote porträtierte dieim Frühjahr 1996 gegründete Fachgemeinschaft "Die Aktiven".30 Großhändler und rund 500 Handwerker seien derzeit mit vonder Partie.

Die Initiative resultierte nicht zuletzt aus der Einsicht, daß"wir den Bedrohungen des dreistufigen Vertriebsweges aktiv begegnenmüssen". Grote: "Wir brauchen attraktive Alternativen zubranchenfremden Anbietern."

Wer wollte bestreiten, daß funktionierende Kooperation dazu eineMenge beiträgt? Zum Nulltarif ist das freilich nicht zu haben. "AllePartner müssen in die Tasche greifen", stellte ein Referent treffendklar. Ergänzung der Redaktion: Aber bitte in die eigene. Li


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