IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 19/1996, Seite 74 ff.


UNTERNEHMENSFÜHRUNG


Transparente Transparenz

Echtglas-Duschwände: Eine Leserumfrage, zwei Gewinner und viele Nutznießer

Zum Beispiel Typ "Exclusiv". Zwei Duschwände aus der universellen "Magic"-Reihe stiftete Duscholux und leistete damit einen buchstäblich klaren Beitrag zur jetzt abgeschlossenen Leseraktion.

"Neben Baumärkten versucht auch das Glaserhandwerk, beim Vertrieb dieser Artikel Fuß zu fassen. Eine nicht zu unterschätzende Aktivität, denn während man die Kompetenz der Baumärkte diesbezüglich in Frage stellen kann, ist das bei den Glasern kaum möglich." So eindringlich warnte die IKZ-HAUSTECHNIK ihre Leser Anfang des Jahres vor jedweder Nachlässigkeit in einem Produktsegment, das (im Prinzip) zu den seltener gewordenen Perlen des Sanitärgeschäfts zählt. Um Echtglas-Duschabtrennungen sorgte und kümmerte sich die Redaktion. Letzteres tat sie zum einen mit einer umfangreichen Sortiments- und zum anderen mit einer gezielten Nabelschau. Die förderte zumindest konkrete Anhaltspunkte zu Tage.

Dem Appell, auf der Basis eines speziellen Fragebogens Meinungen und Vorschläge zu Protokoll zu geben, folgten viele Praktiker vornehmlich aus den Reihen des Fachhandwerks. Dazu trug sicher auch die Chance bei, eine von zwei "Magic"-Duschwänden nach Wahl zu gewinnen. Mit dem Duo aus seiner universellen Mittelpreis-Serie unterstützte Marktführer Duscholux die Aktion. "Für uns sind objektive Stimmen von der Absatzfront gerade bei einer solch anspruchsvollen Sortimentsgruppe unverzichtbar", begründet Wolfgang Göck die Mitwirkung an der Initiative. Das beginnt, so der Chef des Badausstatters, schon bei der Produktentwicklung und endet erst bei den flankierenden Serviceleistungen des Herstellers.

Konkreter Praxisnutzen: Wer "König Kunde" für die transparente Duschwand-Klasse begeistern und damit sein Badgeschäft ankurbeln will, sollte sich diese Grafik gut ansehen. Das (eher unerwartete) Top-Argument laut Umfrage: die Reinigungsfreundlichkeit.

Starkes Umsatzbein

Kein Wunder also, daß die Schriesheimer die Resultate der zwar nicht repräsentativen, aber zweifellos "lebensnahen" Erhebung mit "großem Interesse" registrieren. Was, wie man mit einiger Treffsicherheit prognostizieren darf, wohl in der ganzen "Duschwandszene" der Fall ist. Will sagen: Die Zahl der Nutznießer liegt weit über der der direkt Beteiligten. Umgekehrt wäre es indes viel weniger erquickend.

Doch nun zu den Details des Versuches, für mehr Transparenz in der hart umkämpften "transparenten Klasse" zu sorgen. Bei gut 50% der antwortenden Betriebe machen Hartglas-Modelle bis zu 20% des gesamten Duschabtrennungs-Umsatzes aus. Der Rest meldete eine höhere Quote. Immerhin 16% kreuzten die Rubrik "über 50%" an. Die Mehrheit der Befragten (59%) zeigte sich mit dem erreichten Niveau zufrieden. 41% sehen jedoch hier offenbar noch (kräftige) Verkaufsreserven.

Gründe: Die "höhere Qualität" führt(e) mit zur Marken-Mehrheit. Einen noch deutlicheren Vorsprung verhindert offenbar der Preisaspekt.

Dringender Infojob

Die gerade für die Endkundenberatung wichtige Frage, welche Argumente für Echtglas-Duschabtrennungen beim Verbraucher am meisten "ziehen", brachte zumindest beim Spitzenreiter ein eher überraschendes Resultat. Er heißt "Reinigungsfreundlichkeit". Richtig liegen Sanitär-Profis aber auch, wenn sie Bauherren und Modernisierer auf das Design/die Ästhetik, die günstige Raumwirkung, das hohe Qualitätsniveau, das verwendete (Einscheiben-) Sicherheitsglas, die Attraktivität durch wenig Profile und das "edle Material" des ständig beliebteren Badelements hinweisen (siehe Grafik).

Argumentatives Schlußlicht ist danach die "gute Kosten-/Nutzen Relation" der Produkte. Ziemlich unter "ferner liefen" rangieren zudem die "auch im Preiswertsegment verfügbaren Angebote", die recycelbaren Werkstoffe und die Möglichkeit von Sonderanfertigungen. Fehlendes Verbraucherbewußtsein oder unbefriedigende Aufklärungsarbeit? Egal: Den hier unbestreitbaren Nachholbedarf in Sachen "Information" sollten alle drei Vertriebsstufen im eigenen Interesse rasch decken.

Kalte Dusche für die Hersteller. Ihre Montagehilfen wurden überwiegend nur als "brauchbar" eingestuft. Das stimmt zumindest nachdenklich.

Hausaufgaben zum Schluß

Damit ließe sich übrigens das nächste Umfrageresultat künftig weiter verbessern. Nach den Erfahrungen der meisten Praktiker (58%) sind die Endkunden bei Hartglas-Duschwänden markenbewußter als bei anderen Badprodukten. "Wegen der höheren Qualität", hieß es häufiger zur Begründung. Die Gruppe der "Nein-Sager" (42%) führte den Preisaspekt als markenbremsenden Faktor an. Was - mit Verlaub - ebenfalls etwas nach Informations- und Beratungsdefizit riecht, betont doch inzwischen faktisch das gesamte Industrielager die Verfügbarkeit preiswerter Kollektionen. An der Durchgängigkeit der "Botschaft" hapert es denn wohl.

Und die oft als problematisch bezeichnete Montage von Echtglas-Erzeugnissen? 45% machten ihre Schwierigkeit vom jeweiligen Produkt abhängig, 38% stuften sie "für versierte Kräfte als eher einfach" ein, und 14% sahen den "ganzen Profi" gefordert.

Nicht draufgucken, aber zugreifen: Redaktionsassistentin Birgit Brosowski betätigte sich gut gelaunt als Glücksfee.

Nicht unbedingt ein Ruhmesblatt erntete die Industrie bei der letzten Runde: der Bewertung ihrer Montagehilfen. Knapp 60% der entsprechenden Antworten liefen gerade einmal auf "brauchbar" und nur relativ bescheidene 27% auf "gut" hinaus (siehe Grafik). Hier gibt es also, wie es scheint, noch eine Menge für die Herstellerzunft zu tun. Auf der konkreten Vorschlagsliste der Aktionsteilnehmer standen u.a. Bemerkungen wie "Montage vereinfachen", "deutlichere Zeichnungen und Erläuterungen" sowie ein dreifaches "Schulung, Schulung, Schulung".

Plausible Einigkeit

Die Forderung "Qualität beibehalten und Lieferzeiten verkürzen" und der Ruf nach "mehr Endverbraucherwerbung" gehörten zu den Schlußkommentaren allgemeinerer Art. Ob sie auch die beiden "Magic"-Gewinner unterschreiben können, wäre freilich noch zu recherchieren. Jedenfalls entschied sich Glücksgöttin Fortuna dafür, die Handwerksunternehmer Franz-Josef Buschmeyer aus Bad Laer und Albrecht Heinkele aus Weil der Stadt mit dem Duscholux-Modell zu erfreuen. Ende Juni fand es im Rahmen einer Informationsveranstaltung in Schriesheim - zunächst per Gutschein - jeweils seinen neuen Besitzer.

Fotografiertes Finale: Die Gewinner Franz-Josef Buschmeyer (2. von links) und Albrecht Heinkele (2. von rechts) verbuchten die Initiative ebenso auf der Habenseite wie die Duscholux-Manager Wolfgang Göck (Mitte) und Peter Fröhlich (rechts). Auch Verlagsleiter Christopher Strobel war's für die IKZ-HAUSTECHNIK zufrieden.

Sowohl Wolfgang Göck für das Duscholux-Management als auch Christopher Strobel für Verlag und Redaktion der IKZ-HAUSTECHNIK hoben in ihren kurzen (Glückwunsch-)Reden hervor, daß es u.a. solche Initiativen sind, die die Professionalität des klassischen Vertriebsweges steigern und ihn damit ein Stück voranbringen. Vielleicht erhöhen sie zudem seine Transparenz. Der klare Durchblick hilft (ihm) ja nicht nur bei Echtglas-Duschabtrennungen.


F o t o s   u n d   G r a f i k e n :  Duscholux / IKZ-HAUSTECHNIK