IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 17/1996, Seite 106 ff.


REPORT


David gegen Goliath

Wie im Alten Testament nachzulesen ist, bezwang David den unbesiegbar erscheinenden Goliath im Kampf. Er setzte eine List ein, mit der er Goliath in die Knie zwang. Auf die heutige Zeit übertragen, findet ein ähnlicher Kampf statt. Gemeint ist aber nicht derjenige auf Leben und Tod, sondern der Kampf aller Handwerksbetriebe gegen die Aufweichung des traditionellen Vertriebsweges und gegen die Baumärkte. Nur mit List ist ein solcher Kampf zu gewinnen. Konkrete Formen nimmt sie im nordhessischen Korbach an.

Hugo Kalbe, Obermeister der Innung Waldeck-Frankenberg, hat bereits vor fünf Jahren mit sechs anderen Innungskollegen ein Konzept aufgestellt, mit dem verhindert wird, daß der Marktanteil von Baumärkten und nicht vertriebswegtreuen Großhändlern am Verkauf haustechnischer Produkte größer wird: Die sieben Betriebe haben ein eigenes Tochterunternehmen gegründet, die SHE GmbH (Sanitär Heizung Elektro). Dieser SHE-Markt hat eine Grundfläche von rund 1200 m2: Auf 200 m2 sind 14 Bäder und zahlreiche Einzelstücke wie Spiegel und Badmöbel ausgestellt, 800 m2 sind reine Verkaufsfläche und 200 m2 werden als Lager genutzt. Geöffnet ist der Markt für Jedermann, ob er Endkunde oder Fachhandwerker ist, ob er nur eine Dichtung auswechseln möchte oder gar einen Heizkessel mit Speicher, ob er nur einen neuen Duschkopf benötigt oder gleich ein komplettes Bad.  

Wie beim Großhändler ist der Verkaufsraum des SHE-Marktes mit Artikeln aller Art bestückt.

In der Bäderausstellung kann sich jeder Endverbraucher, der in erster Linie in der Gruppe der Renovierer zu suchen ist, von der Geschäftsführerin Angelika Becker ausführlich fachlich beraten lassen. Entschließt er sich für eines der Bäder, so kann er es sich wahlweise von einem der sieben Innungsbetriebe installieren lassen (40%) oder er baut es selbst ein (60%).

Auf der Verkaufsfläche findet der Kunde alles, was für kleinere und größere Arbeiten an haustechnischen Anlagen notwendig ist. Zum Beispiel bekommt er Befestigungen aller Art, Dichtungen, Absperrventile für Sanitär und Heizung, Sanitär-Armaturen, Badausstattungen, Rohre (Kupferrohre, schwarze und verzinkte Stahlrohre, HT- und SML-Rohre, Kunststoffrohre u.a.), Fittings- und Formstücke für jede Rohrart, Kessel, Speicher, Duschabtrennungen und vieles andere mehr. Kein Wunder, daß bei einem solch breiten Sortiment nicht nur der Endkunde einkaufen kommt, sondern auch die sieben Mitinhaber, die dadurch ihr eigenes Lager verkleinern können. Aber damit nicht genug: Auch ansässige Konkurrenzfirmen und Unternehmen aus Nachbarberufen wie Dachdecker kaufen hier ein, denn der nächste Großhändler ist nicht so schnell zu erreichen wie der SHE-Markt.

Von der Dichtung...

 

...über die Armaturen...

Der Großhandel ist an diesem Konzept nicht beteiligt. Aber die Geschäftsverbindung zwischen Handwerker und Großhandel muß auf lange Sicht gesehen enger werden. Die jetzige Form "Lieferant/Verteiler" ist auf Dauer nicht haltbar. Noch übersieht der Großhandel, wer eigentlich die Ware verkauft. Innungsbetriebe und Großhandel müssen sich zusammensetzen - und es führt kein Weg daran vorbei - und ein Konzept ausarbeiten, mit dem der Markt wirkungsvoller bearbeitet werden kann. Als nachahmenswertes Vorbild dient das Korbacher Modell. Ein Vorteil ist z.B., daß in einer solchen Kooperation auch der Do-it-yourselfer Kunde wird. Und den erreicht der Großhandel heute nicht, er geht vielmehr in den Baumarkt. Beteiligt sich der Großhandel am SHE-Markt in Korbach, könnte die Bäderausstellung um einige 100 m2 vergrößert werden. Mit einem weiteren finanzkräftigen Partner würde jeder die eigene Position stärken gegenüber dem immer schwieriger werdenden Markt. Und das alles bei Einhaltung des klassischen Vertriebsweges! Es muß etwas geschehen, wenn Handwerk und Großhandel nicht an Boden verlieren will.

David gegen Goliath. Es gibt also eine Möglichkeit, mit der der Kleine den Großen besiegen kann - mit einer List. Sie sieht so aus, daß sich viele kleine Handwerker zusammenschließen. Die jetzt noch Mächtigen werden erkennen (müssen), daß sie nicht allein den Markt bearbeiten und allein die Richtung bestimmen, wie und wo etwas verkauft wird. Sie werden erkennen (müssen), daß ein Ziel nur dann zu erreichen ist, wenn alle Beteiligten daran glauben und das Ziel gemeinsam verfolgen - Hand in Hand.

...bis zum kompletten Bad ist alles im SHE-Markt erhältlich. v.r.:Hugo Kalbe, SHE-Geschäftsführerin Angelika Becker, Werner Grass.

Ein ähnliches, aber nicht minder wirkungsvolles Konzept greift Kalbes Sohn, Guido Kalbe, auf. Mit neun weiteren Einzelfirmen hat er sich zusammengeschlossen und die "Hand-in-Hand-Werker GmbH" gegründet. Mit diesem Konzept, das seit April diesen Jahres Fuß gefaßt hat, möchten sich die Teilinhaber dem konjunkturellen Wandel anpassen. Denn steigende Kosten, veränderte Anforderungen an das Handwerk und vielschichtige Aufgaben verlangen rationellere und kostengünstigere Lösungen.

Die beteiligten Firmen bieten Komplettlösungen für den Aus- und Umbau, für die Renovierung, die Modernisierung und die Sanierung an. Folgende Gewerke gehören dazu: Maler und Bodenleger, Dachdecker, Maurer- und Pflasterer, Einrichtungen und Polsterei, Zimmerei und Holzbau, Kachelofenbauer und Fliesenleger, Sanitär - Heizung - Klima, Innenausbau und Schreinerei, Elektro, Schlosserei. Insgesamt hat der Kunde Zugriff auf rund 115 Beschäftigte. Ihm können Komplettangebote für alle Gewerke ausgearbeitet und im Falle eines späteren Auftrags, Organisation, Koordination und Überwachungsaufgaben abgenommen sowie Qualität und Termineinhaltung garantiert werden. Denn der Kunde hat es nur mit einem Ansprechpartner zu tun, an den er sich wendet.

Zwei Hand-in-Hand-Werker: Guido Kalbe (links) und GeschäftsführerWalter Hartmann.

Eine Konkurrenz zu Architekten soll die Einrichtung nicht sein und auch nicht werden. Denn schlüsselfertige Neubauten gehören nicht zum Leistungsprogramm der Hand-in-Hand-Werker.

In seiner unternehmerischen Freiheit wird kein Mitgliedsbetrieb eingeschränkt. Es handelt sich um einen Verbund verschiedener Gewerke. Dem Kunden soll dadurch ein besonderer Service geboten werden, den sonst niemand leisten kann: Planung und Bauablauf Hand in Hand - Beratung, Betreuung und Rechnung aus einer Hand.

Die Idee "Hand-in-Hand-Werker" ist an sich nicht neu und hat sich in dieser Form bereits rund 50 mal im gesamten Bundesgebiet bewährt, so daß auch für das Tätigkeitsfeld Waldeck-Frankenberg einschließlich der angrenzenden Gebiete eine solide, erfahrene und verläßliche Angebotspalette offeriert werden kann. Das Reutlinger Stammhaus verkauft das Konzept bundesweit. Es beinhaltet den Namen, das Logo, das Know-how und die Ausbildung.

Auch dieses Konzept macht deutlich, daß man auf einen sich wandelnden Markt eingehen kann, indem man sich selbst mit anderen verändert. Das ist sicherlich nicht so einfach. Und doch: Verändert man sich nicht freiwillig, wird man von anderen verdrängt. Die Hand-in-Hand-Werker haben sich für das erstere entschieden und beeinflussen nun den Markt. Wie beim SHE-Markt zeigt sich auch hier, daß David gegen den mächtigen Goliath siegen kann - aber nur mit List.