Vorwandinstallation mit integrierten Badmöbeln

Produktangebot erschließt lukratives Marktsegment

Für frischen Wind im traditionellen Vertriebsweg soll ein neues Produktangebot sorgen. Es handelt sich hierbei um ein patentiertes System zur Integration von Badmöbeln in ein Vorwandsystem. Seit gut zwei Jahren wird das Programm über die klassische Vertriebsschiene angeboten.

"Varimont Prisma" ist ein Badmöbelprogramm in Rasterbauweise. In Verbindung mit dem Vorwandinstallationssystem "Varimont AS" bietet es einen vielfältigen Gestaltungsspielraum für die Planung neuer Bäder und für die Badmodernisierung. Die Badmöbel werden in die Vorwandinstallation integriert, so daß wertvoller Stauraum, insbesondere bei kleinen Bädern, geschaffen wird.

Gedämpfte Erwartungen durch Flaute am Bau

Nach neun Jahren Aufschwung läuft der Bauboom in Deutschland jetzt endgültig aus. Davon betroffen ist auch der Wohnungsbau: Zwar rechnet der Hauptverband der Deutschen Bauindustrie e.V. für 1996 mit der Fertigstellung von 115000 Wohnungen in Ostdeutschland, was eine Steigerung von 28% gegenüber 1995 bedeuten würde. Doch in Westdeutschland sprechen die aktuellen Zahlen eine andere Sprache. Dort lag das Volumen der Auftragseingänge im Wohnungsbau im 3. Quartal 1995 um etwa 16% unter Vorjahresniveau. Damit dürften die rosaroten Zeiten auch für die Sanitärbranche vorerst vorbei sein. Der nach wie vor hohe Modernisierungsbedarf in den neuen Bundesländern, wo noch etwa 1 Mio. Wohnungen ohne Bad und Toilette sind, kann den negativen Effekt sinkender Realeinkommen in Westdeutschland kaum kompensieren. Auch im Badmöbelmarkt, dem vor gut sechs Monaten aufgrund des niedrigen Sättigungsgrades von 12% bis zur Jahrtausendwende noch zweistellige Zuwachsraten und ein jährliches Marktvolumen von bis zu einer Milliarde DM prophezeit wurden, werden die hochgesteckten Erwartungen sicherlich korrigiert.

Das Programm der Fa. STS Stefan Schmitz umfaßt Ober- und Unterschränke in zwei Einbautiefen, verschiedenen Ausführungen und unterschiedlichen Dekoren. Darüber hinaus werden Einbauspiegel, Glasvitrinen sowie umfangreiches Zubehör angeboten.

Verdrängungswettbewerb durch branchenfremde Vertriebswege

Hinzu kommt, daß die Vertriebswege in diesem Markt immer verzweigter werden. Laut einer 1995 durchgeführten Studie der Unternehmensberatung Titze gibt es bereits 17 unterschiedliche Vertriebswege, auf denen Badmöbel zum Endkunden gelangen. Noch hat der traditionelle Vertriebsweg über den Sanitär-Fachhandel zumindest bei Modernisierungskäufern sowie hochpreisiger Ware die Nase vorne. In den anderen Segmenten hinterläßt die aggressive Vermarktungs- und Niedrigpreisstrategie von Baumärkten, Möbelhäusern und Kaufhausketten unübersehbare Spuren. Eine nicht zu unterschätzende Gefahr droht dem Sanitär-Fachhandel darüber hinaus durch die flächendeckende Verbreitung von Badstudios, die durch eine ansprechende Produktpräsentation und Verkaufsraumgestaltung sowie starken Werbeaktivitäten auf sich aufmerksam machen und bei der Projektausführung mit Subunternehmen aus dem Sanitär-Fachhandwerk zusammenarbeiten. Eine Parallele zu den Küchenstudios, die vor gut zehn Jahren emporschnellten und dem klassischen Fachhandel ebenfalls "die Butter vom Brot" nahmen, drängt sich hierbei förmlich auf.

Bei der Badmodernisierung können alte Fliesen und Rohrleitungen an bzw. in der Wand verbleiben. Schmutz, Lärm und hoher Arbeitsaufwand werden hierdurch vermieden. Bauraster bildet das Vorwandinstallations-System von MEPA.

Komplett-Angebot - Stärke des Sanitär-Fachhandels

Die Summe dieser Faktoren verdeutlicht, daß die Sanitärbranche neue Impulse gerade jetzt gut gebrauchen kann. Dazu gehören auch Produktangebote die für den Vertrieb über die klassische Schiene Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerk prädestiniert sind und nachvollziehbare Vorteile für den Endkunden bieten. Bei der Badplanung oder -modernisierung mit einem integrierten System aus Vorwandinstallation und Badmöbeln muß der Fachhandwerker die Konkurrenz branchenfremder Vertriebsformen nicht fürchten, denn ein Komplett-Angebot aus einer Hand inklusive Beratung und Ausführung ist eine der Stärken des Sanitär-Fachhandwerks. Daher ist es schwer vorstellbar, daß ein ähnliches Programm wie das Vorwand-Badmöbelsystem in absehbarer Zeit branchenfremde Vertriebskanäle erobert. Hier ist die Kompetenz des Handwerkers gefragt und diese Chance sollte er nutzen.

Die Nutzung der zwei Meter breiten Montagefläche vor der Modernisierung.

Einzelhandelsfunktionen stärker ausüben

Um im Segment der Badmöbel eine Trendwende zugunsten des klassischen Vertriebsweges einzuleiten, ist umfassende Aufklärungsarbeit durch die Vertriebspartner erforderlich.

Dem Sanitär-Fachhandel rät Reiner Pauli, Junior-Chef von MEPA-Pauli und Menden, seine Einzelhandelsfunktion stärker auszuüben, um gegenüber branchenfremden Wettbewerbern nicht ins Hintertreffen zu geraten. Eine qualifizierte Beratung, die auf individuelle Kundenwünsche Rücksicht nimmt sowie eine verkaufsfördernde Planung in optisch überzeugender 3D-Qualität und nicht zuletzt eine fachgerechte Ausführung, seien Grundbedingungen. Sanitär-Fachhandwerker, die mit überdurchschnittlichem Erfolg in das Badmöbelgeschäft einsteigen wollen, kommen seiner Ansicht nach an einer eigenen Ausstellung und aktiver Marktbearbeitung nicht vorbei.

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