IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 13/1996, Seite 42 ff.
REPORT
Datenverbund der Sanitärbranche
Schlüsselrolle beim Ausbau der Wettbewerbsfähigkeit von Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerk
Wolfgang Herzog · Konrad Werning *
Gerade in jüngster Zeit ist die Diskussion um die zukünftige Marktbedeutung des traditionellen dreistufigen Vertriebsweges in eine neue Phase eingetreten. Die alarmierenden Zahlen zu den wachsenden Marktanteilen fachfremder Vertriebsformen werfen neue Fragen hinsichtlich der verbesserten Kooperation von Sanitär-Industrie, -Fachgroßhandel und -Fachhandwerk auf. Bei der Suche nach Gegenstrategien werden stets die beiden zentralen Handlungsfelder "Effizienzsteigerung" und "Intensivierung der Endverbraucheransprache" genannt. Vor dem Hintergrund, daß immer mehr Menschen mit der modernen Computertechnik vertraut sind und diese verstärkt für Informations- und Unterhaltungszwecke nutzen, können neue Informations- und Kommunikationsmedien, d.h. auch Multimedia-Anwendungen und Datennetze wie das globale Internet, eine Schlüsselfunktion einnehmen. Auf diesem Gebiet ist die Arbeitsgemeinschaft Neue Medien der deutschen Sanitärindustrie e.V. mit ihren 51 Mitgliedsunternehmen derzeit dabei, den Marktpartnern neue, bedarfsgerechte und praxisorientierte Angebote zur Verfügung zu stellen. Ihr Vorsitzender Wolfgang Herzog, und Arge-Geschäftsführer Konrad Werning zeigen in dem nachfolgenden Beitrag den aktuellen Stand und die weiteren Perspektiven auf.
Branchenfremde Anbieter wie Baumärkte und Möbelhäuser sind heute in der Lage, durch professionelle Marktbearbeitung - d.h. vor allem durch intensive Endkundenansprache mit Preisangaben und dem Angebot eines problemlosen Warenbezugs - immer stärker in den "angestammten" Markt der sanitären Fachschiene einzudringen. Aktuelle Schätzungen gehen von einem fachfremden Mengenanteil von mehr als 40% bei den zentralen Ausstattungsobjekten für das Badezimmer aus.
Wertmäßig läuft inzwischen mehr als ein Viertel das Geschäftes an der sanitären Fachschiene vorbei. Hierzu paßt auch ein Ergebnis einer aktuellen VDS-Studie, derzufolge nur 29% der privaten Bauherren und Modernisierer den Sanitär-Installateur als "wertvollste Informationsquelle" in Sachen Badeinrichtung bezeichnen. Mit anderen Worten: Vor dem Hintergrund der ohnehin angespannten konjunkturellen Gesamtsituation ist die deutsche Sanitärbranche aufgerufen, hier verlorenen Boden gut zu machen und die Weichen zu stellen für eine noch erfolgreichere Profilierung bei Bauherren und Modernisierern.
Neue Einsatzfelder moderner EDV-Anwendungen
Dabei gilt mehr denn je, daß der Sanitärmarkt von morgen nicht mit den Methoden von gestern zu gewinnen ist. Moderne EDV-Anwendungen wie die EDIFACT-Datenkommunikation zwischen Sanitär-Industrie und -Fachgroßhandel tragen schon jetzt dazu bei, daß der Geschäftsverkehr zwischen diesen beiden Vertriebsstufen effizienter, schneller und kostengünstiger abgewickelt wird als noch vor wenigen Jahren.
Neue Computertechnologien gehören schon heute auch in der Kundenberatung zum Geschäftsalltag vor allem verkaufsaktiver Sanitär-Fachhandwerksbetriebe. Ein Beispiel ist die dreidimensionale Computer-Badplanung mit Badplan 3D, die bereits in mehr als 1000 Betrieben der sanitären Fachschiene zum Einsatz kommt. Wer hiervor die Augen verschließt, kann schon bald den Anschluß verlieren - im Wettbewerb um die anspruchsvollen Kunden des traditionellen Vertriebsweges, aber auch gegenüber fachfremden Vertriebsformen.
Vor diesem Hintergrund arbeitet die Arge Neue Medien derzeit sehr intensiv an der Durchsetzung eines durchgängigen Datenverbundes in der deutschen Sanitärbranche. Eine Grundüberlegung dabei ist, über den Einsatz neuer Medien die "vierte Vertriebsstufe", nämlich die Kunden des Sanitär-Fachhandwerks wesentlich stärker einzubeziehen als dies bisher möglich war.
Im Mittelpunkt stehen daher zunehmend gemeinsame, auf die Bedürfnisse der Marktpartner und Endverbraucher abgestimmten Konzepte der deutschen Sanitärindustrie für den Einsatz von Multimedia- und Online-Technologien im Verkaufsgeschäft. Ziel ist es, Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerk ausgereifte Komplettlösungen anzubieten, die unmittelbar im Geschäftsverkehr mit Kunden und Lieferanten sowie bei der Kundenberatung eingesetzt werden können, anstatt zunächst von "EDV-Freaks" mühsam an die individuellen Anforderungen des Betriebes angepaßt werden zu müssen.
Eindämmung der Papierflut
Speziell im Sanitär-Fachhandwerk bestehen hier noch erhebliche Rationalisierungspotentiale in Geschäftsverkehr, Kundenberatung und Marktbearbeitung. Das wird klar, wenn man sich den nach wie vor hohen manuellen Aufwand bei Artikel- und Preisrecherche anhand von Herstellerunterlagen und Großhandels-Preislisten, die aufwendige Pflege der Stammdaten in der EDV und die Vielzahl an telefonischen Rückfragen bei den Lieferanten vor Augen führt. Keine Frage: Der Trend geht zur deutlichen Reduzierung voller Ablagefächer und überlasteter Büroregale.
Mit der heute verfügbaren Computertechnik lassen sich immer mehr und komplexere Datenmengen verwalten und problemlos bearbeiten. Eine einzige CD-ROM faßt mehr Informationen, als sich in Papierform in einem großen Aktenschrank unterbringen ließen. Per sogenanntem "Online"-Zugriff lassen sich über ein Modem umfassende Dienstleistungen von Lieferanten, Banken, Versicherungen usw. nutzen und zugleich nahezu unbegrenzte Informationsquellen "anzapfen".
Die Arge Neue Medien hat im vergangenen Jahr mit der Einrichtung des "Stammdatenservers Sanitär" den entscheidenden Schritt getan, allen Marktpartnern der deutschen Sanitärindustrie diese neuen Informations- und Kommunikationsmedien für die tägliche Arbeit nutzbar zu machen. Er ist Ausgangsbasis und zentrale Schaltstelle für alle derzeitigen und zukünftigen EDV-Angebote der Arge. Mit erheblichem Einsatz haben die Mitgliedsunternehmen in den vergangenen Monaten daran gearbeitet, aus der Vision des "Datenverbundes in der Sanitärbranche" ein konkretes Angebot für alle Marktpartner zu machen.
SHK-Betriebe erhalten Großhandels-Bruttopreise für 600.000 Industrieartikel
Erstes Ergebnis: Seit Anfang Mai 1996 können SHK-Betriebe inzwischen die zweite Ausgabe einer Stammdaten-CD-ROM - jetzt mit über 600.000 Artikel-Informationen - kostenlos abrufen. Für den Zugriff auf die Dateninhalte werden lediglich ein mit Windows-Oberfläche ausgestatteter Computer und ein CD-ROM-Laufwerk benötigt - die komfortable Artikelrecherche sowie die Erstellung umfassender Bestellisten ist mit einem integrierten Programm-Modul problemlos machbar.
Verwertbare Preisinformationen für diesen umfassenden Datenbestand erhält der Handwerker vom Sanitär-Fachgroßhandel, der die automatische Kalkulation des kompletten Industriesortiments übernimmt. Diesem steht seit April 1996 ebenfalls eine CD-ROM mit identischem Artikelbestand zur Verfügung. Sie beinhaltet neben den Stammdaten auch die jeweiligen Werkspreise und Rabattgruppeneinteilungen sowie ein Preiskalkulationsmodul.
Arge Neue Medien: Zeitplan 1996/97
| Elektronischer | Elektronischer | Software | Internet | EDIFACT |
1. Halbjahr 1996 | 600.000 Artikelstamm- Individuell kalkulierte Bruttopreise des Sanitär-Fachgroßhandels für das Sanitär-Fachhandwerk | 10.000 Produktbilder (Fotos und Strich- | Preiskalkulationsmodul (PKM) Artikelrecherchemodul (ARM) Bilddatenmodul (BDM) EDIFACT-Bestellmodul der Arge Neue Medien für den Sanitär-Fachgroßhandel (Bestellung und Bestell- | Informationen der Arge Neue Medien und ihrer 51 Mitgliedsunternehmen (Adresse: "http://www.arge.de") | Bestellung Bestell- Artikel-Stammdaten |
2. Halbjahr 1996 | Ergänzung durch Langtexte und Artikelsets Updates auf CD-ROM Online-Dialogsystem zur automatischen Aktualisierung der Artikel- | Updates auf CD-ROM
| Integration der Softwaremodule PKM, ARM und BDM zu einer kompletten Programm- Erweiterung des EDIFACT-Bestellmoduls durch Liefermengenabgleich und Empfang der Rechnung | weiterer Ausbau des Informations- | Einführung der Rechnung |
1997 | Updates auf CD-ROM | Ergänzung durch Explosionszeichnungen, Montage- | Software-Versionenpflege | Online-Recherche im Artikeldaten- gesamtes Angebot des Stammdatenservers über Internet abrufbar | Kompletter Releasewechsel der bestehenden Nachrichten- Einführung von Zahlungsavis und Lieferavis |
Auf Basis der firmenspezifisch mit den einzelnen Herstellern vereinbarten Rabatte/Multiplikatoren sind die Großhandels-Anwender zudem in der Lage, ihre kompletten Netto- und Bruttopreise für das Industriesortiment automatisch zu kalkulieren. Das System ermöglicht dabei auch das Einpflegen eigener Großhandels-Artikelnummern und das Überschreiben der Kalkulationsergebnisse durch die von Großhandel für das eigene Sortiment feinkalkulierten Bruttopreise aus dem Warenwirtschaftssystem. Eine Datanorm-Schnittstelle ermöglicht die Ausgabe der Großhandels-Bruttopreise sowie der Werks- und/oder Großhandels-Artikelnummer auf Diskette zur Weitergabe an das Sanitär-Fachhandwerk.
Dieser Weg wurde gewählt, da die Industrie mit verschiedenen Preis- und Rabattstrukturen arbeitet und sich aus den Werkspreisen allein nicht die für das Fachhandwerk relevanten Einkaufs- und Verkaufspreise ableiten ließen. Regional haben sich unterschiedliche Preisbilder entwickelt, die durch ein einheitliches System nicht abgedeckt werden können. Für Kalkulation und Angebotserstellung kann der Installateur daher die vom Sanitär-Fachgroßhandel kalkulierten Bruttopreise und die zugehörigen Artikelnummern per Datanorm-Schnittstelle automatisch einlesen. Darüber hinaus lassen sich die Großhandels-Bruttopreise auch von Badplan 3D-Anwendern zur bedarfsgerechten Ergänzung der Sanitär-Datenbank übernehmen.
Komplettüberblick und erhebliche Zeiteinsparungen
Das System bringt dem Sanitär-Fachhandwerk entscheidende Verbesserungen bei Kundenberatung und Angebotserstellung, wo bisher vor allem bei größeren Projekten außerordentlich zeitaufwendige Artikel- und Preisrecherchen erforderlich sind. Durch den unmittelbaren Zugriff auf mehr als 600000 Artikelinformationen führender deutscher Markenhersteller und die entsprechenden Großhandels-Bruttopreise kann der Zeitaufwand auf einen Bruchteil reduziert werden. Hinzu kommt, daß der Installateur auch dem Endkunden gegenüber auf Knopfdruck jederzeit auskunftsfähig ist.
Mitglieder der Arge Neue Medien:
ARDINO | KERAMAG |
Unter dem Strich bietet die Arge Neue Medien über ihr Artikel-Informationssystem schlüssige Preiskalkulationsmöglichkeiten für die gesamte Sanitärbranche. Die Marktpartner verfügen so über eine Reihe von Vorteilen:
- Umfassende Auskunftsfähigkeit für das komplette Industriesortiment.
- Höchstmögliche Aktualität.
- Einfachste Bedienung durch die Bereitstellung aller Daten aus einer Hand, die automatische Preisermittlung sowie elektronisch gesteuerte Such- und Auswahlverfahren.
- Sicherheit durch international standardisierte Datenformate.
Zugleich erfüllt die Arge Neue Medien - in Kooperation mit dem DG Haustechnik - die seit langem gestellte Forderung des Sanitär-Fachhandwerks nach verwertbaren Preisinformationen für das Industriesortiment. Zeitaufwendige Preisrecherchen beim zuständigen Grossisten werden überflüssig, wenn die Großhandels-Bruttopreise vollständig und per EDV verarbeitbar zur Verfügung stehen.
Vor diesem Hintergrund sind alle Installateurbetriebe aufgerufen, dieses vorerst kostenlose Angebot der Arge Neue Medien in der Praxis zu testen und die Preisinformationen beim Großhandel einzufordern. Mit einfachen Installationsroutinen und einer weitestgehend automatisierten Bedienung hat die Arge dafür gesorgt, daß die Einrichtung und der Einsatz der Stammdaten-CD auf der eigenen EDV einfach und problemlos zu realisieren sind. Das Artikel-Informationssystem der Arge Neue Medien wird durch regelmäßige, zweimal jährlich auf CD-ROM erscheinende Updates stets auf dem neuesten Stand gehalten.
Ab Oktober 1996 enthalten die CD-ROMs zusätzlich die jeweiligen Änderungsdaten, so daß die Aktualisierung nur noch hierfür vorgenommen werden muß. Für die Zukunft ist zudem ein komfortables Online-System in Vorbereitung, das unter anderem die direkte Recherche per Datenleitung ermöglichen wird.
Kundenberatung per Multimedia
Die Bereitstellung der zentral gepflegten Artikelstammdaten an Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerk steht erst am Anfang weitreichender Serviceleistungen der deutschen Sanitärindustrie. Seit kurzem ist auch - in Ergänzung des Stammdatenkataloges - ein umfassender Produktbildkatalog der deutschen Sanitärindustrie kostenlos auf CD-ROM verfügbar.
Insgesamt 20 Markenhersteller haben mehr als 10000 Farb- und Schwarzweißfotos sowie Strichzeichnungen zur Verfügung gestellt. Durch Verknüpfung mit den Artikeldaten - die einzelnen Produktbilder decken zum Teil eine Vielzahl von Varianten ab - läßt sich ein Großteil des Produktprogrammes zeigen.
Die Abbildungen können mit einer integrierten Bilddatenanwendung auf einfachste Weise zusammen mit Artikelnummern und Artikeltexten auf den Bildschirm geholt werden oder auch in entsprechenden Programmen weiterverarbeitet werden. Ziel ist es, das aufwendige Wälzen von Katalogen und Prospekten während des Verkaufsgespräches überflüssig zu machen.
Weitere Bilddaten inklusive Explosionszeichnungen sowie die Unterstützung des Handwerks durch Montageanleitungen und Einbauhinweise sind in Vorbereitung und stehen voraussichtlich im nächsten Jahr bereit.
Badinformationen aus dem Internet
Darüber hinaus sind die Arge Neue Medien und damit auch alle 51 Mitgliedsfirmen jetzt über das Internet weltweit erreichbar. Interessenten aus Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerk, aber auch Planer, Architekten und Endverbraucher können sich damit von ihrem Schreibtisch aus jederzeit "online" über die aktuellen Projekte der Arge Neue Medien und das Angebot der führenden deutschen Markenhersteller informieren und die von der Arge-Geschäftsstelle angebotenen Leistungen bestellen.
Dieser Service soll in nächster Zeit noch erheblich ausgebaut werden, so daß der Anwender über zentrale Leitseiten und individuelle Verweise Zugriff auf die Angebote der schon im Internet vertretenen Industriefirmen sowie auf umfassende Datenbanken der Sanitärbranche haben wird. Dabei handelt es sich um einen wichtigen strategischen Wettbewerbsvorteil für das sanitäre Dreierbündnis.
Jetzt einsteigen in den Datenverbund der Zukunft
Insgesamt eröffnen sich der Sanitärbranche damit jetzt eine Fülle neuer Perspektiven, um im Rahmen eines umfassenden Datenverbundes nicht nur die Geschäftsabläufe und die Marktkommunikation zu optimieren, sondern sich auch gegenüber Bauherren und Modernisierern als fortschrittliches Leistungsbündnis zu profilieren.
Daß hier erheblicher Handlungsbedarf besteht, kommt in der aktuellen Branchendiskussion um die Entwicklung der fachfremden Anbieter immer wieder zum Ausdruck. Jetzt gilt es, Präsenz zu zeigen - mit Computer-Badplanung, leistungsstarkem Service und auch mittels neuer Online- und Multimedia-Technologien.
Fachleute schätzen, daß neue Kommunikationswege wie Multimedia und Online-Anwendungen das Informationsverhalten der Endverbraucher innerhalb kürzester Zeit revolutionieren werden. Vor diesem Hintergrund wird die Arge Neue Medien auch hier in die Offensive gehen, um ihren Marktpartnern bedarfsgerechte Möglichkeiten der interaktiven und multimedialen Produktpräsentation am "point of sale" an die Hand zu geben. Mit anderen Worten: Der Einstieg in den Datenverbund ist nicht nur ein Gebot der Stunde, er wird schon bald zu einem wettbewerbsentscheidenden Faktor werden. Auch hier gilt das abgewandelte Zitat: Wer zu spät kommt, den bestraft der Markt.
Weitere Informationen und Bestellungen bei: Arbeitsgemeinschaft Neue Medien der deutschen Sanitärindustrie e.V., Lünener Straße 211/212, 59174 Kamen; Fax: 0 23 07 / 24 00 82.
* (Arge Neue Medien der deutschen Sanitärindustrie)
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