IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 5/1996, Seite 116 ff.


UNTERNEHMENSFÜHRUNG


Marketing im SHK-Betrieb

Einsatz künftiger Werbestrategien

Dipl.-Betriebsw./Ass. jur. Wolfram Weber*

Selbst im Marketing aktiv zu werden und nicht auf Aufträge zu warten, hilft SHK-Unternehmern in schwierigen Zeiten. Der Einsatz künftiger Werbestrategien im Marketingkonzept unter Berücksichtigung der öffentlichen Förderprogramme für ökologische Wärmeerzeugeranlagen bietet einen besonderen Ansatzpunkt.

Zunächst vorweg: Marketing ist nicht gleichbedeutend mit Werbung! Die Definition des Marketingbegriffs wurde in betriebswirtschaftlicher Lehre und Literatur nicht einheitlich festgelegt. Für die Zielsetzung dieses Beitrags reicht es aus, eine praxisorientierte Erklärung zugrunde zu legen:

Marketing leitet sich vom englischen Wort "market" ab und bedeutet "der Markt". Das ist bekanntlich der Ort, an dem Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen. Beide Faktoren sind jedoch nur unter idealen Bedingungen deckungsgleich.

Nicht warten auf Aufträge ...

Die heutige Marktkonstellation im Bereich SHK ist zum Nachteil der Handwerksbetriebe ein Nachfrager-/Käufermarkt, d.h. es besteht ein Angebotsüberhang an SHK-Leistungen. Aktionen und Reaktionen des Unternehmens zur Einwirkung auf diese Marktverhältnisse sind Marketing.

Marketing sollte daher verstanden werden als das systematische Führen der Unternehmung vom Markt her durch marktgerechtes und marktgerichtetes Denken, Planen und Arbeiten.

Marketing ist also eine Methode, bei der die Nachfragerwünsche am Beginn und im Zentrum aller unternehmerischen Aktivitäten stehen.

... die gezielte Kundenansprache führt zum Erfolg ....

Werbung

Im Marketingdenken muß die Werbung immer stärker an Bedeutung zunehmen, wenn der Markt, wie jetzt, enger wird. Durch Vermittlung von Informationen ist die gute Werbung Bindeglied zwischen dem SHK-Handwerker und potentiellen Kunden. Sie ist damit ein Kommunikationsinstrument. Auf diese Funktion soll hier eingegangen werden. Werbung ist die Summe aller Maßnahmen, die dazu geeignet und bestimmt sind, ein positives Vorurteil für ein Produkt oder eine Dienstleistung bei möglichen Käufern zu schaffen.

Daraus ergibt sich für die Praxis des SHK-Handwerkers:

- Werbung bedeutet, daß er sich um Zielpersonen/Zielgruppen bemühen muß, um sie für sich zu gewinnen.

- Werbung soll die Nachfrage nach seinen Produkten und Dienstleistungen anregen.

- Werbung bedeutet, diese Zielgruppen vom Vorteil seines Angebots für sie zu überzeugen.

- Werbung soll seinem Unternehmen, seinem Produkt, seiner Dienstleistung ein positives Image verschaffen.

... will man "König Kunde" für sich gewinnen.

Benötigt der SHK-Betrieb überhaupt Werbung?

Wer wirbt, hatīs nötig! Diese Aussage kann man auch heute immer noch hören. Sie beruht auf den Erfahrungen der Vergangenheit. In der Nachkriegszeit war es aufgrund des hohen Nachfrageüberhangs nach handwerklichen Leistungen für einen Handwerksbetrieb nicht nötig, für seine Leistung "Reklame" zu machen. Dabei wird jedoch übersehen, daß sich der damalige Markt weg vom Anbieter- hin zum Nachfrage-Markt entwickelt hat. Die Betriebe mußten erfahren, daß wirtschaftlicher Erfolg oder Mißerfolg nicht allein von der Qualität ihrer handwerklichen Leistung abhing, sondern daß neben dieser, noch viele andere Faktoren den Unternehmenserfolg beeinflußten.

Heute muß jedoch der Kunde im Mittelpunkt des Interesses der handwerklichen Unternehmung stehen. Der Kunde ist König. Er muß als Auftraggeber und Käufer gegenüber dem Wettbewerb gewonnen und gehalten werden. Hierzu ist es erforderlich, daß sich sowohl größere als auch kleinere Handwerksunternehmen planvoll mit den Methoden und Strategien der Werbung und der Konzeption einer Werbekampagne vertraut machen.

Eine Werbestrategie kann nur dann sinnvoll geplant werden, wenn sich der Werbetreibende den sogenannten "IST-Zustand" des SHK- Marktes und die Stellung seines Betriebes in diesem Markt, vergegenwärtigt. Hierbei muß er sein Augenmerk auch auf die Trends und die Entwicklungen der Vergangenheit richten, denn daraus kann er lernen und den für seine zukünftige geschäftliche Entwicklung erforderlichen Nutzen ziehen.

Die Marktveränderungen lassen sich an folgenden Fakten verdeutlichen:

- Im Baugewerbe zeichnete sich eine Verschiebung vom Neubau (Stagnation der Neubauleistungen) hin zur Modernisierung/Sanierung und zur Instandhaltung ab. Heute entfallen über 70% der Handwerksleistung SHK auf die letztgenannten Arbeitsgebiete: 20-30% gehen lediglich noch in den Neubaubereich, wobei von einem zum anderen Bundesland Unterschiede bestehen können.

- Die Nachfrage wandelt sich durch das gestiegene Umweltbewußtsein der Verbraucher und deren Verständnis für knappe Ressourcen. Es kommt den Kunden heute verstärkt darauf an, z.B. umweltbewußt mit Öl, Gas und Wasser umzugehen, d.h., der Kunde wünscht umweltverträgliche, die Umwelt so wenig wie möglich belastende Techniken für seinen haustechnischen Bereich.

- Durch hohe Sozialleistungskosten und ein hohes Lohnniveau ist der Preis der Handwerksleistung immens hoch. Etwa drei bis vier Stunden muß ein Industriearbeiter arbeiten, um eine Handwerkerstunde bezahlen zu können. Dies führte u.a. auch zu einer steigenden Zahl von Schwarzarbeitern, die sich in den Baumärkten mit entsprechenden Materialien eindecken.

- Viele Handwerker haben es in den letzten Jahren versäumt, ihre Einzelhandelsfunktion zu betonen. In diese Lücke sind dann sehr schnell die Baumärkte mit großem Erfolg gesprungen. Erst in jüngster Zeit versuchen einige Handwerksbetriebe hier wieder an Boden zu gewinnen.

- Der Do-it-yourself-Markt weitet sich durch die ständig wachsende Freizeit und steigende Arbeitslosigkeit immer stärker aus und diese Entwicklung ist noch lange nicht zu Ende. Der handwerklich geschickte Laie tritt dabei in Konkurrenz zum SHK-Handwerker. Das heißt: Er schnappt ihm so manchen fetten Auftragsbrocken vor der Nase weg.

Diese Faktoren führen dazu, daß sich das Auftragsfeld für das SHK- Unternehmen ständig wandelt, in manchen Teilbereichen sogar verringert. Immer mehr Kollegen müssen um jede Mark kämpfen. Dieser Kampf führt auch dazu, daß sich Wettbewerber mit Dumpingpreisen unterbieten, selbst auf die Gefahr hin, nicht mehr kostendeckend arbeiten zu können.

Jeder SHK-Handwerker wird daher in der Zukunft gezwungen sein, seinen Kundenkreis auf Kosten der Konkurrenz auszudehnen oder sich noch nicht besetzte Marktnischen (z.B.: Gebäudeleittechnik, Wärmelieferung) zu sichern. Es gilt, auch noch an den letzten Kunden heranzukommen und den bereits vorhandenen Kundenstamm zu halten. Dazu ist es notwendig, sich über die Stellung im Markt Klarheit zu verschaffen und zu erkennen, wo die Mitbewerber stehen.

Positive Unterscheidung zur Konkurrenz herausarbeiten!

Zunächst sind dabei die Unterschiede zur Konkurrenz zu erfassen. Folgende Fragen sind u.a. zu stellen:

- Wo liegen die eigenen und fremden Leistungs- und Angebotsschwerpunkte?

- Welche Zielpruppen werden angesprochen?

- Welches Image am Markt hat der eigene Betrieb?

- Welches Image hat die Konkurrenz?

- Welchen Zusatznutzen (Nutzen der neben der eigentlichen Leistung geboten wird) bietet der eigene Betrieb und welchen die Konkurrenz?

- Wie und womit stellt sich der eigene Betrieb und die Konkurrenz am Markt dar ?

Der Vergleich mit dem Wettbewerber zeigt dann, worauf die Schwerpunkte in der eigenen Werbebotschaft gelegt werden müssen (siehe Werbemaßnahmenplan). Nur mit diesen positiven Unterschieden, die auf dem Markt gefragt sein müssen, lohnt es sich Werbung zu machen.

Tips für die Praxis

Unternehmensimage/Öffentlichkeitsarbeit

Neben der Werbung für das SHK- Produkt- und Dienstleistungsangebot gewinnt die Werbung für das eigene Unternehmen bzw. das Unternehmensimage (Öffentlichkeitsarbeit) immer stärker an Bedeutung, weil hier die Unterschiede zur Konkurrenz besonders eindrucksvoll dargestellt werden können. Auch hierbei steht die Feststellung des "IST-Zustandes" des Unternehmensimages am Anfang der Überlegungen. Nutzen Sie hierfür intensiv die Kundengespräche und fragen Sie die Mitarbeiter nach ihrer Meinung. Dann legen Sie das "SOLL-Image" fest.

Nun ist festzustellen, welche Zielgruppen für das Unternehmen und das Unternehmensangebot in Zukunft wichtig sind. Dies können als Meinungsbildner sein: lokale Politiker, Journalisten, Lehrer, Interessenvertreter, Schulen, Zeitschriften, Fachzeitschriften. Auch die eigenen Mitarbeiter sollten als Multiplikatoren des Unternehmensimages herangezogen werden. Beziehen Sie also diese schon bei ihrer Maßnahmenplanung aktiv mit ein. Damit stärken Sie das "Wir-Gefühl". Stellen Sie dann eine Checkliste mit den in Betracht kommenden Zielgruppen auf, in der Sie festlegen in welchen Zeitabständen, zu welchen Anlässen und in welcher Art und Weise Sie zu diesen Personen in Kontakt treten wollen.

Mit dem Unternehmensimage eng verbunden ist die Unternehmensidentität (Corporate Identity). Darunter versteht man die übergeordnete Unternehmensphilosophie die dem Unternehmen ein spezifisches unverwechselbares Erscheinungsbild als Gesamtausdruck gibt. Neben dem einheitlichen optischen Auftreten von Firmenschriftzug und Farbe, Mitarbeiterbekleidung, Autobeschriftung u.a. zielt CI auf die Übereinstimmung zwischen der Denkweise im Unternehmen und seinem Auftreten in der Öffentlichkeit ab.

Um das "Wir-Gefühl" zu stärken, sollten eigene Mitarbeiter bei der Maßnahmenplanung eingebunden werden.

Der Werbebrief

Bei der Auswahl des Werbemittels ist der Werbebrief hervorzuheben. Er zählt unter Werbefachleuten zu den erfolgreichsten Werbemitteln. Durch ihn setzt sich der Versender gezielt und effektvoll von seinen Mitbewerbern ab. Die Vorteile des Werbebriefs liegen in der Auswahl begrenzter Zielgruppen (eigene Kundenkartei, Fremdadressenkauf), in der Direktansprache des Werbeempfängers (geringe Streuverluste) und in einer hohen Aufmerksamkeitswirkung durch den Posteingang beim Kunden. Außerdem ist dem Wettbewerber die Möglichkeit genommen, in die eigene Werbekonzeption Einblick zu nehmen. Der Werbebrief kann vor allem bei bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen eine wiederkehrende Türöffnerfunktion haben, d.h. kündigen Sie darin einen späteren Anruf mit einem besonders günstigen Angebot an, und fassen Sie ca. ein bis zwei Tage später, telefonisch beim Kunden unter Hinweis auf Ihren Brief nach.

Werbemaßnahmenplan

Nach den Feststellungen zur Marktsituation, der Beantwortung der Fragen zur eigenen Stellung im Markt und der Hervorhebung der Unterschiede zu Konkurrenzanbietern, sollte ein Werbemaßnahmenplan erstellt werden. Folgende Fragen geben hierfür einige Anhaltspunkte:

- Wofür soll geworben werden?

Positive Unterscheidung zur Konkurrenz z.B. im Unternehmensimage, im Produkt/Dienstleistungsbereich usw.

- Wer soll angesprochen werden?

Personen z.B. Haus-/Wohnungseigentümer, Single-Haushalte, eigene Kunden, alle Interessierten usw.

- Welches Werbemittel soll eingesetzt werden?

Z.B.: Direkt-Werbebrief, Zeitungsanzeige in Fachzeitschriften, Tageszeitung, Prospekt usw.

- Wie soll geworben werden?

Gestaltung des Werbemittels z.B.: Ausrichtung auf schnelle Aktivitäten oder Langzeitwirkung, gleiche Sprache mit den Zielpersonen usw.

- Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Werbemaßnahme?

Z.B.: Heizperiode, Sommerferien usw.

- Welche Kosten verursacht die Werbung?

- Welche Wirkung hat die Werbung?

Werbeerfolgskontrolle

Interne Auftragswerbung/Öffentliche Förderung

Die interne Auftragswerbung ist eine der kostengünstigsten und effektivsten Werbemaßnahmen überhaupt. Hierbei geht es nämlich darum, bereits bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und zu fördern. Aber auch die eigenen Monteure sollten mit in die Werbeaktivitäten eingebunden werden.

So kann es nur dringend empfohlen werden, die Monteure, die vor Ort tätig sind, darauf hinzuweisen, einen Zusatzverkauf zu initiieren. Hier ist der allseits bekannte Rundumblick im Bad oder im Heizungskeller erforderlich. Der Monteur soll von sich aus bestehende Bedürfnisse bei den Kunden erkennen, darauf hinweisen und das eigene Unternehmen vor Ort als Problemlöser anbieten. Der Monteur besitzt einen gewissen Vertrauensvorschuß des Kunden, da der Kunde davon ausgeht, daß die vom Monteur erteilten Ratschläge ehrlich und objektiv sind.

Häufig ist es jedoch bei den Mitarbeitern unserer Unternehmen so, daß eine gewisse Hemmschwelle für diesen Zusatzverkauf besteht. Daher ist es erforderlich, die Mitarbeiter hier entsprechend zu schulen. Des weiteren kann ein Anreiz für einen Zusatzverkauf dadurch gesetzt werden, daß für einen zusätzlichen Verkauf eine Prämie ausgelobt wird.

Ein weiterer wichtiger Punkt der Auftragswerbung nach innen ist, daß die Kundendienstkartei ständig durchforstet werden sollte. Insbesondere wäre dabei interessant zu erfahren, welche Kunden in den letzten Jahren/Monaten eine neue Heizungsanlage bzw. ein neues Badezimmer von dem Betrieb erhalten haben. Diese Kunden könnten dann per Werbebrief angeschrieben werden mit dem Hinweis, daß man kostengünstige Wartungsverträge anbietet, wenn dies noch nicht geschehen sein sollte.

Ebenfalls geben die neuen staatlichen Förderungen hier eine Möglichkeit, einen weiteren Kontakt zum Kunden aufzubauen. So zum Beispiel die Neuregelung der steuerlichen Wohnungseigentumsförderung, die neben einer progressionsunabhängigen Zulage, die die bisherige Förderung nach ß 10 e Einkommensteuergesetz ersetzt, auch eine sogenannte Ökokomponente für ökologisches Bauen vorsieht. Diese Ökokomponente, mit der die Eigenheimzulage zusätzlich aufgestockt wird, soll einen steuerlichen Anreiz schaffen, den Energieverbrauch weiter zu reduzieren und somit den CO2-Ausstoß nachhaltig zu mindern (siehe Kasten).

Kosten

Die Kosten einer Werbeaktion sollten von Anfang an festgelegt sein. Es muß dabei anhand der finanziellen Situation festgestellt werden, was der Betrieb verkraften kann. Falsch wäre es jedenfalls auf eigene Werbung ganz zu verzichten, um Geld zu sparen. Schon für einen Betrag von 1-1,5% des Bruttoumsatzes können über einen längeren Zeitraum hinweg wirkungsvolle Aktionen geschaltet werden. Dabei ist z.B. die Gestaltung einer Anzeige wichtiger als die Größe. Beweisen Sie auch hier Ihre Pfiffigkeit in der Abgrenzung zu anderen Unternehmen.

Werbeerfolgskontrolle

Eine Werbeerfolgskontrolle ist äußerst problematisch, weil nicht definitiv gesagt werden kann, ob ein Kunde den Auftrag auch ohne die entsprechende Werbung in den Betrieb hineingegeben hätte.

Bei Aufträgen zu den öffentlichen Fördermaßnahmen, die der Betrieb seinen Kunden mitgeteilt hat, ist dies naturgemäß einfach. Hier sieht man sofort den Erfolg seiner Werbung. Ansonsten gilt:

Anhaltspunkte können sich aus verschiedenen Kennzahlen ableiten lassen. Erfassen Sie z.B. den Umsatz pro Tag/Woche/Monat, die aktuelle Kundenzahl, die Zahl der Anfragen und den Auftragseingang vor und nach einer Werbeaktion, so haben Sie durch den Vergleich eine Meßlatte für die Werbeerfolgskontrolle.

Rechtliche Aspekte

Abschließend müssen auch noch die rechtlichen Aspekte der Werbung beleuchtet werden. Werbeaktionen können u.a. aus wettbewerbsrechtlichen Gründen, z.B. durch einstweilige Verfügungen schneller gestoppt als ausgeführt werden. Es sollte daher eine Prüfung anhand des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) vorausgehen. Folgende Punkte sind zu beachten:

- Die Werbung muß wahre Aussagen machen.

- Kein Vergleich mit namentlich genannten Mitbewerbern.

- Die Verwechselung mit anderen Anbietern muß ausgeschlossen sein.

- Keine anstößige Werbung (Verstoß gegen die guten Sitten), z.B. durch aufdringliche Telefonanrufe ohne bestehende Geschäftsbeziehung.

Rechtliche Aspekte sind bei der Werbung z.B. aus wettbewerbsrechtlichen Gründen zu beachten.

Hilfe durch Fachleute

Das aufgezeigte Instrumentarium ist umfangreich und nicht immer einfach zu handhaben. Es muß daher geraten werden, die Mithilfe von Fachleuten in Anspruch zu nehmen.

Als erste Kontaktpersonen bieten sich hier die betriebswirtschaftlichen und juristischen Berater des Fachverbandes und der Handwerkskammern kostenlos an. Sie sind in der Lage, gemeinsam mit dem Betriebsinhaber Analysen zu erstellen und im Bedarfsfalle geeignete Lösungen anzubieten.

Werbekonzeption des Fachverbandes

Bei der Konzeption zukünftiger Werbung sollte der SHK-Betrieb auch die Werbeaktivitäten des Zentral- und des Fachverbandes SHK-NRW wirksam in sein Werbekonzept aufnehmen.

Seit 1982 besteht bereits eine Werbekonzeption des Fachverbandes. Anfangs wurde diese Werbung als Image-Kampagne konzipiert. Im Jahre 1984 wurde sie durch die Auftragswerbung erweitert. Ziel dieser Werbekonzeption war und ist es, den Bedarf bei den zukünftigen Kunden zu wecken und die handwerklichen Leistungen in das Bewußtsein der Verbraucher zu rücken. Es galt daher die Devise, den Heizungsbauer und den Sanitärinstallateur noch stärker als bisher als Spezialisten für Modernisierung von Heizung und Bad in umweltorientierter Form zu profilieren. Durch gezielte Öffentlichkeitsarbeit wurde dem Kunden klargemacht, was den Fachbetrieb auszeichnet: Die fachliche Kompetenz und die alleinige Zuständigkeit für die Bereiche Heizung und Bad.

Durch gezielte Werbemittel (Prospekte, Anzeigen, Poster, Zeitschriften usw.) wurde die Werbebotschaft zu den zuvor genannten Schwerpunktthemen auch unter Hinweis auf Umweltverträglichkeit und Steuereinsparungsmöglichkeiten im gesamten Gebiet von NRW verbreitet. Die SHK-Unternehmen konnten die Werbewirkung der gemeinschaftlichen Maßnahmen gezielt auf ihren eigenen Betrieb lenken. Dafür standen ihnen zusätzliche Werbemittel für Direktansprachen, Werbebriefe, Aufkleber, Innungszeitschriften und Florpostprospekte zu den Themen Heizungs- und Badmodernisierung sowie Kundendienst zur Verfügung.

Im Jahre 1996 wird die Bedarfsweckung unter ökologischen und ökonomischen Gesichtspunkten wieder breiten Raum in der Verbandswerbekonzeption einnehmen.

So werden Funkspots gesendet, die auch auf die Bedürfnisse einzelner Innungen oder einzelner Mitgliedsbetriebe umgestellt werden können. Sie unterstützen damit durch zusätzliche Bedarfsweckung die Innungs- und Betriebsaktivitäten.

Fazit

Die Werbearbeit der Verbände für ihre Mitgliedsbetriebe ist ein wirksames und vor allen Dingen kostengünstiges Mittel, das in die eigene Werbestrategie integriert werden sollte.

Da die Verbandswerbung jedoch der gesamten Branche zugute kommen soll und muß, sollten die Betriebe flankierend dazu einen eigenen Werbemaßnahmenplan erstellen, von unabhängigen Beratern prüfen lassen und ihn dann schrittweise, aber konsequent umsetzen. Nur dadurch kann erreicht werden, daß sich die bisherigen und neu zu gewinnenden Kunden im entscheidenden Moment (Auswahl/Kaufentscheidung) des beworbenen Betriebes erinnern, so daß dann deren Auftrag im eigenen Betrieb seinen Deckungsbeitrag leisten kann.


Zukünftig werden folgende ökologische Maßnahmen gefördert:

Neubau- und Altbaubestand:

Zulage für Aufwendungen beim Einbau bestimmter energiesparender Technologien (Solaranlagen, Wärmepumpen, Wärmerückgewinnung) in Höhe von 2% der Bemessungsgrundlage, höchstens jedoch 500,- DM jährlich für die Dauer von acht Jahren (also max. 4000,- DM).

Neubau:

Zulage für den sogenannten Niedrigenergiehausstandard, der den Jahresheizwärmebedarf nach Wärmeschutzverordnung 1994 um mindestens 25% unterschreitet, in Höhe von 400,- DM jährlich für die Dauer von acht Jahren (also max. 3200,- DM).

Diese Fördermaßnahmen werden für alle Neubauten gewährt, deren Fertigstellung bis zum 1. Januar 1999 erfolgt. Durch Kombination von ökologischem Bauen und Einbau einer energiesparenden Anlage können im Einzelfall Fördermittel bis zu 7200,- DM in Anspruch genommen werden.

CO2-Minderungsprogramm

Ebenfalls sollten die Kunden darauf hingewiesen werden, daß die Bundesregierung zum 1. Januar 1996 das CO2-Minderungsprogramm im Wohnungsbestand der alten Länder gestartet hat. Hierzu stehen zunächst eine Milliarde DM zinsverbilligte Darlehen bereit. Gefördert werden soll die langfristige Finanzierung von Investitionen zur CO2-Minderung und zur Energieeinsparung in Wohngebäuden in den alten Ländern einschließlich Berlin-West, wobei der Zinssatz in den ersten zehn Jahren verbilligt wird.

Bezuschußt wird die Installation von Brennwertkesseln, wenn Einzelöfen oder Heizkessel ersetzt werden, die älter als zehn Jahre sind. Die zinsverbilligten Darlehen werden zu folgenden Konditionen bereitgestellt:

- Laufzeit des Kredites insgesamt 15 Jahre bei drei tilgungsfreien Jahren.

- Zinsermäßigung bis zwei Prozent gegenüber dem Kapitalmarkt; über zehn Jahre fest. Der Zins für den Kreditnehmer wird zum Programmstart entsprechend den dann herrschenden Kapitalmarktbedingungen festgelegt werden.

- Darlehenshöchstbetrag je mē Wohnfläche 300,- DM.

- Die Antragstellung muß vor Beginn des Bauvorhabens erfolgen.

Wie vom Bundesbauministerium zu erfahren war, werden die Anträge bei den örtlichen Kreditinstituten ausgelegt, so daß Gelegenheit besteht, den Kunden auf diese Möglichkeiten hinzuweisen und genaue Absprachen mit dem beauftragten Unternehmen zu treffen.


* GF Betriebswirtschaft FV NRW