Wachstumsmarkt Badmöbel: gute Chancen für verkaufsaktive Installateure

Gezielter Einsatz sanitärer Fachkompetenz im Wettbewerb um ein umsatzträchtiges Produktsegment

Der Produktbereich Badmöbel boomt - allerdings leider nicht nur im traditionellen Vertriebsweg. Hierzu beigetragen hat sicherlich auch eine gewisse "Scheu" weiter Teile des Sanitär-Fachhandwerks, sich mit diesem Marktsegment konsequent zu befassen. Vor diesem Hintergrund analysiert Wolfgang Herzog, Geschäftsführer der T + L Keuco GmbH & Co. KG in Gütersloh, im folgenden Beitrag die Ausgangssituation von Sanitär-Industrie, -Fachgroßhandel und -Fachhandwerk und zeigt Strategien für eine erfolgreiche Marktbearbeitung auf. Seine Botschaft: Die sanitäre Fachschiene hat die Trümpfe im Wettbewerb um den Badmöbelmarkt in der Hand - sie muß diese jedoch wesentlich besser ausspielen als bisher.

Aktuellen Studien zufolge möchten rund 30 Prozent aller Deutschen ihr Badezimmer völlig neu gestalten. Annähernd 45 Prozent der Modernisierer sind bereit, hierfür zwischen 5000,- und 15000,- DM auszugeben, 30 Prozent sogar bis zu 30000,- DM. Etwa ein Drittel dieser Summen sollen dabei allein in die Badmöbel investiert werden.

Modernes Design und hohe Funktionalität bringt die neue Waschplatzlösung "Micado" von T+L Keuco auf einen innovativen Nenner. Das modulare System kann flexibel auf die individuellen Kundenwünsche abgestimmt werden. Im Bild eine umfassende Komplettausstattung mit zwei Spiegelschränken.

Stetig wachsende Umsatzzahlen in diesem Produktsegment bestätigen diesen Trend: So betrug der Umsatz im Badmöbelbereich 1982 noch rund 63 Millionen DM. 1994 war er bereits auf 600 Millionen DM angewachsen, bis zum Jahr 2000 rechnet man mit einer weiteren Steigerung auf über 900 Millionen DM.

Einer neuen Untersuchung zufolge liegt der Marktsättigungsgrad heute erst bei rund 12 Prozent. Die Wachstumsperspektiven sind mit 9,3 Prozent beachtlich. Zum Vergleich: Im Bereich der Sanitärkeramik sind nur noch Steigerungen von 2,5 Prozent zu erwarten.

Wachsender Wettbewerbsdruck

Das mittlerweile beachtliche Umsatzvolumen und die hohen Zuwachsraten ziehen - besonders in wirtschaftlich schwierigen Zeiten - neue Anbieter an. Der Badmöbelmarkt ist daher schon lange keine Domäne qualitativ hochwertiger Markenprodukte im traditionellen Vertriebsweg mehr. Andere Vertriebsformen wie Baumärkte, Kaufhäuser, Möbel-, Küchen- und Versandhandel sind längst in diesen Zukunftsmarkt eingestiegen.

Zwar wird wertmäßig noch der größte Teil des Marktvolumens über den traditionellen Vertriebsweg abgewickelt, die Tendenz der letzten Jahre ist jedoch abnehmend. Für die Fachschiene ist es jetzt besonders wichtig, sich dem Auftreten neuer, fachfremder Anbieter offensiv und zielgerichtet zu stellen und nicht - wie beim Küchengeschäft - diesen Markt nahezu kampflos abzugeben. Dabei gilt es, sich auf die Stärken zu besinnen und diese konsequent zu nutzen.

Hohe Ansprüche an Badmöbel

Eine genauere Betrachtung des Badmöbelmarktes zeigt, daß trotz der Bemühungen fachfremder Anbieter gerade hier für qualitativ hochwertige Markenprodukte auch in Zukunft ein großes Umsatzpotential liegt.

Die Badmöbelkollektion "Sunday" von Keuco gilt als beispielhaft für ein Solitärmöbel mit anspruchsvollem Design und hohem Gebrauchswert. Die schmalen Schranksäulen, Regale und Spiegel mit dekorativen Stollenelementen sind flexibel kombinierbar und können an die unterschiedlichsten Badsituationen angepaßt werden.

Badmodernisierer wünschen nicht nur Lösungen mit hoher Individualität und anspruchsvollem Design, auch der funktionale Aspekt hat im Bad einen besonders hohen Stellenwert. Es gilt, den Wunsch nach einem attraktiven Badambiente mit den hohen Ansprüchen an bedarfsgerechte Problemlösungen, hohe Verarbeitungsqualität und Langlebigkeit auf einen einheitlichen Nenner zu bringen.

Unter den funktionalen Aspekten sind vor allem große Ablageflächen, die durchdachte und ergonomisch günstige Anordnung aller Funktionselemente wie Spiegel, Steckdosen und Beleuchtungseinheiten sowie ein ausreichendes Stauraumangebot zu berücksichtigen. Die Badmöbel müssen darüber hinaus flexibel einsetzbar und kreativ kombinierbar sein, um ungewöhnliche und originelle Badgestaltungen auch auf kleinstem Raum möglich zu machen.

Gefragt sind vor allem Badmöbelsysteme, die sich auch einer veränderten Raumsituation - etwa durch Umzug oder Familienzuwachs - leicht anpassen lassen und idealerweise durch den Zukauf neuer Elemente mit den Ansprüchen der Kunden wachsen können. Eine solche Flexibilität setzt jedoch lange Nachkaufgarantien voraus, wie sie bisher nur die deutsche Sanitärindustrie bietet.

Flexibilität und Mobilität bei Raumänderungen

Die Sanitärindustrie hat dabei die Aufgabe, die aktuellen Marktanforderungen in Einklang zu bringen mit den Kernkompetenzen der traditionellen Vertriebsschiene. So setzt T + L Keuco bei seinem umfassenden Produktsortiment aus Spiegelschränken und Badmöbeln zunehmend auf leicht planbare, variable Solitär- und Einzelmöbel, die sich vom Installateur problemlos und ohne Maßanfertigung individuell zu bedarfsorientierten Gesamtsystemen kombinieren lassen. Ein Beispiel ist die Waschplatzlösung "Mikado", die sich durch hohe Funktionalität und modernes Design auszeichnet. Das modulare System kann individuell an Kundenwünsche und Platzangebot angepaßt werden, so daß optimale Lösungen sowohl für Gäste- und Singlebäder als auch für das geräumige Familienbad realisierbar sind.

Wolfgang Herzog ist Geschäftsführer der T + L Keuco GmbH & Co. KG in Gütersloh, die zum Jahresbeginn 1996 aus der Zusammenlegung der T + L-Spiegelschrank- und der Keuco-Badmöbelsparte hervorgegangen ist. Das neugegründete Unternehmen verfügt nunmehr über ein einzigartig breites Kompetenzspektrum bei der Gestaltung innovativer Produktlösungen aus Holz, Aluminium, Glas und Spiegelelementen.

Ein Beispiel für ein Solitärmöbel mit anspruchsvollem Design und hohem Gebrauchswert ist die Badmöbelkollektion "Sunday" von Keuco. Das Design der Serie ist gekennzeichnet durch klare Linien und abgerundete Formen.

Charakteristisches Gestaltungsmerkmal ist die Kombination der Badmöbel mit einem dekorativen Stollenelement, das optisch attraktiv mit den schmalen Schranksäulen und Regalen harmoniert. Gleichzeitig dienen die Stollen als Funktionsträger beispielsweise für die Aufnahme von Schaltern, Steckdosen oder Leuchten. Die erforderlichen elektrischen Leitungen sind bereits im Stollen verlegt, was aufwendige Unterputzarbeiten überflüssig macht.

Vorteile bei Verkauf und Installation

Im Verkaufsgeschäft bieten modulare Badmöbelsysteme den ausführenden Sanitär-Fachhandwerkern entscheidende Vorteile. Sie sind im Gegensatz zu starren Komplettangeboten besonders gut kombinierbar und können unterschiedlichen Kundenwünschen leicht angepaßt werden. So wird eine erfolgreiche Beratung erleichtert. Durch das breite Angebotsspektrum ist es zudem einfach, den zeitgemäßen Anforderungen an Originalität und Flexibilität zu entsprechen.

Für die nahe Zukunft plant T + L Keuco eine marktgerechte Abrundung im unteren und mittleren Preisbereich - auf dem bewährten hohen Qualitäts- und Designniveau. Unter dem Strich entsteht so ein bedarfsgerechtes Produktsortiment bei Spiegelschränken und Badmöbeln, das den Vertriebspartnern die noch erfolgreichere Abschöpfung der vorhandenen Nachfragepotentiale erlaubt.

Die Badmöbelserie "Akari" bringt hohe Funktionalität und anspruchsvolles Design auf einen harmonischen Nenner. Die elegante und zeitlose Serie ist vielseitig kombinierbar und schafft auch bei komplizierten Grundrissen ausreichenden Stauraum.

Wichtig für den Installateur: Die Produkte sind von Profis entwickelt worden, die die Probleme rund um die Badsanierung genau kennen und diese schon bei der Konstruktion berücksichtigt haben. Die Montage ist daher in der Regel schnell und einfach zu realisieren.

Komplettservice vom Fachmann

Das größte Plus der sanitären Fachschiene gegenüber allen anderen Vertriebswegen ist jedoch die Beratung und Planung durch den Sanitär-Fachhandel, die dem Endverbraucher entscheidende Vorteile bieten.

Im Gegensatz zu fachfremden Anbietern verfügen Sanitär-Fachhandwerk und -Fachgroßhandel über langjährige Erfahrung bei der kompetenten Beratung in einem breiten Angebotssortiment - abgestimmt auf die individuellen Kundenanforderungen an Badkomfort, Design und Technik. Nur sie können eine Komplettleistung bieten, die von der Beratung und Produktauswahl über Planung und Installation bis zur Gewährleistung und zum Service reicht.

Dieser Kompetenzvorsprung der Badprofis sollte bei der Vermarktung wesentlich offensiver herausgestellt werden. Dem Endverbraucher muß klar vor Augen geführt werden, welchen entscheidenden Zusatznutzen ihm die Leistungen der sanitären Fachschiene auch bei Badmöbeln bieten, damit hier nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden.

Ausstellungen nutzen

Will die sanitäre Fachschiene der Herausforderung durch branchenfremde Anbieter erfolgreich begegnen, müssen auch die Badausstellungen von Großhandel und Handwerk konsequenter genutzt werden. Sie bieten bedarfsgerechte Produktpräsentationen, die das Angebotsspektrum der Badprofis in ihrer ganzen Breite zeigen.

Badmöbelmarkt: Entwicklung in Mio. DM

Für die Zukunft gilt es, diesen Vorteil durch gezielte Ansprache der Bauherren und Modernisierer noch kundenwirksamer ins öffentliche Bewußtsein zu rufen und so die Besucherfrequenz der Ausstellungen deutlich zu steigern. Diese Aktivitäten können aber nur dann durchschlagenden Erfolg haben, wenn es gleichzeitig gelingt, die Einzelhandelsfunktion flächendeckend sicherzustellen.

Ein Weg besteht darin, in Kooperation zwischen Großhandel und Handwerk die Großhandelsausstellungen zu öffnen. Folgende Zahlen sollten uns zu denken geben: Heute sind 64 Prozent der renovierungswilligen Eigentümer und Mieter bereit, Badmöbel selbst anzubringen, nur noch 23 Prozent wollen damit einen Sanitär-Installateur beauftragen. Darauf muß sich die Branche einstellen. Gerade bei Solitärmöbeln sollte der Sanitär-Fachhandel auch die qualitätsorientierten Heimwerker und "Selbermacher" konsequent in die Kundenansprache einbeziehen.

Gute Zukunftschancen

Fazit: Der traditionelle Vertriebsweg braucht sich im Wettbewerb um das Marktsegment Badmöbel nicht zu verstecken. Die hohe Qualität der Produkte und die Kompetenz im dreistufigen Vertriebsweg decken sich mit den Wünschen der meisten Kunden. Für die Badprofis wird es jedoch höchste Zeit, den Verlust von Marktanteilen an fachfremde Anbieter zu stoppen und in eine strategisch angelegte Gegenoffensive zu starten. Auch hier gilt das abgewandelte Zitat: Wer zu spät kommt, den bestraft der Markt.

F o t o s : T + L Keuco

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