Wie man erfolgreich Dusch-WCs verkauft

Dusch-WCs finden in Deutschland zunehmend Absatz. Dennoch scheue sich mancher SHK-Profi vor einem Kundengespräch über eine Toilette mit integrierter Duschfunktion und vermeide „trotz attraktiver Verkaufsmargen“ die aktive Ansprache von Dusch-WCs, weiß Geberit zu berichten. „Doch eine solche Komforttoilette zu verkaufen ist nicht schwer“, meint Verkaufsprofi Harmut Stein von Geberit und gibt Tipps für das Kundengespräch.

Jeder Zweite kennt Dusch-WCs
Der Marktanteil der Komforttoiletten mit Duschfunktion wächst zunehmend. In Japan liegt er heute bereits bei über 70 %. Auch in Deutschland steigt die Bekanntheit von Dusch-WCs. Eine Forsa-Umfrage aus 2016 zeigt: Mehr als 57 % der Männer und 49 % der Frauen kennen diese Technologie zur Intimhygiene. Erwähnen Sie daher immer die Möglichkeit, das Bad mit einem Dusch-WC auszustatten. Bedenken Sie außerdem: Die Marge beim Verkauf eines Dusch-WCs liegt deutlich über der Handelsspanne einer normalen WC-Keramik.

Der passende Gesprächseinstieg
Kommunikation beginnt immer mit dem ersten Eindruck – ein positiver Eindruck gilt als Türöffner für das Verkaufsgespräch. Wählen Sie daher als Gesprächs­einstieg beispielsweise die Frage „Soll Ihr Bad dem zukünftigen Standard entsprechen?“ Vermutlich wird kein potenzieller Kunde diese Frage verneinen. Erwähnen Sie, dass die Reinigung mit Wasser die natürlichste, hautschonendste und gründlichste Form der Körperhygiene ist.
Formulierungen sollten weder für Sie noch für Ihren Gesprächspartner peinlich sein. Im besten Fall sollten Ihre Ausführungen positive Gefühle wecken. Sagen Sie beispielsweise: „Ein Dusch-WC reinigt mit einem angenehmen, warmen Duschstrahl. Ebenfalls wohltuend ist die anschließende Trocknung mit einem Warmluftföhn.“
Ganz wichtig: Üben Sie die Formulierungen vor dem Verkaufsgespräch in Ruhe ein.

Use it, Love it, Sell It
Nichts ist so überzeugend wie ein Verkäufer, der persönlich von seinem Produkt überzeugt ist und von eigenen Erfahrungen berichtet. Idealerweise sollten Sie daher bereits selbst ein Dusch-WC ausprobiert haben. Wenn Sie das Gefühl der Sauberkeit und Frische nach der Reinigung mit einem Dusch-WC einmal kennengelernt haben und authentisch darüber sprechen können, setzen Sie auch bei Ihrem Gegenüber Emotionen in Gang.

Multisensorisch zum Verkaufserfolg
80 % aller Kaufentscheidungen werden aus emotionalen Gründen getroffen – und das gilt nicht nur für Frauen beim Schuhkauf. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen gern Produkte erwerben, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden. Wichtig zu wissen: Kunden kaufen keine Hard-Facts, sondern den gewünschten (individuellen) Nutzen.
Erzeugen Sie im Beratungsgespräch Emotionen, indem Sie eine Dramaturgie aufbauen: Reden Sie erst, bevor Sie das Dusch-WC vorführen. Wenn Sie beides gleichzeitig machen, liegt die Aufmerksamkeit bei den vielfältigen Funktionen und der Kunde hört nicht mehr zu. Heben Sie die Vorteile eines Dusch-WCs hervor und überzeugen Ihren Kunden vom persönlichen Nutzen. Wecken Sie in ihm den Wunsch nach dem besonderen Komfort und dem angenehmen Gefühl der Reinigung mit Wasser. Reden Sie nicht über Produkte – reden Sie über Ihre Kunden!

Probieren geht über Studieren
Am besten lernt der Kunde ein Dusch-WC kennen, indem er es selbst ausprobiert. Bieten Sie Ihrem Kunden diese Möglichkeit aktiv an: „Ich möchte Sie gern zu einem Test einladen.“ Daher sollten Sie ein Dusch-WC auf Ihrer Kundentoilette haben.
Und bedenken Sie: Wenn der Kunde zurückkommt, ist Ihr Taktgefühl gefragt. Die wenigsten möchten gefragt werden, wie ihr Toilettengang war.

Einwände als Wegweiser
Ganz gleich, über welches Produkt Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen – in den seltensten Fällen sagt er sofort: „Ja, das kaufe ich.“ So auch beim Beratungsgespräch über eine Komforttoilette mit integrierter Duschfunktion. „Ein Dusch-WC kann ich in meiner Mietwohnung nicht einbauen; es belastet die Umwelt; es ist kompliziert zu bedienen“, könnten die Einwände lauten. Doch bedenken Sie: All diese Vorurteile treffen nicht zu und können von Ihnen entkräftet werden (Info-Kasten „Argumente für den Kauf eines Dusch-WCs“).
Freuen Sie sich, wenn Ihr Kunde einen Einwand äußert, denn er signalisiert Interesse. So beginnt ein Dialog und Sie können mehr über den Kunden, seine Ansprüche und Wünsche erfahren.

Keine Angst vor der Preisfrage
Irgendwann im Gespräch müssen Sie den Preis nennen. Spätestens, wenn der Kunde danach fragt. Antworten Sie dann mit der Gegenfrage „Für welches Modell interessieren Sie sich?“ bzw. antworten Sie „Das kommt ganz darauf an, für welches Modell Sie sich entscheiden.“
Formulieren Sie den Preis immer positiv. Sprechen Sie immer vom Wert der Komforttoilette. Das weckt angenehmere Gefühle als die Rede von den „Kosten“.

Bilder: Geberit

www.geberit.de

Argumente für den Kauf eines Dusch-WCs

Sanft und schonend
Wasser ist bei der täglichen Körperpflege selbstverständlich. Es hinterlässt ein unvergleichliches Gefühl von Frische und Sauberkeit – auch nach dem Toilettengang. Zudem ist die WC-Hygiene mit Wasser gründlicher und schonender als die mit Papier.

Für jedes Budget
Ganz gleich, welches Budget dem Kunden zur Verfügung steht: Das Angebot reicht von WC-Aufsätzen über Modelle mit Basisfunktionen bis hin zu Premiummodellen mit Komfort- und Zusatzfunktionen.

Passt in jedes Bad
Dusch-WCs fügen sich harmonisch in jedes Badambiente ein: durch hochwertige Materialien, sanfte Linien und fließende Übergänge, durch Varianten mit Chrom­oberfläche oder kompakte Maße.

Auch für eine Mietwohnung
Dusch-WC-Aufsätze sind die erste Wahl bei Mietwohnungen. Sie können nachträglich installiert und bei einem Umzug problemlos wieder mitgenommen werden.

Keine besonderen baulichen Voraussetzungen
Der Wasseranschluss ist an der bestehenden oder neu geplanten Toilette bereits vorhanden; der Stromanschluss kann je nach Bausituation leicht nachgerüstet werden.

Leichte Bedienung
Die Bedienung eines Dusch-WCs ist einfach und intuitiv. Es wird z. B. über das Bedienfeld am WC-Sitz oder über eine Fernbedienung ausgelöst. Das eine oder andere Modell lässt sich auch per Smartphone-App bedienen.