Entscheidungskriterien für anlagentechnische Produkte - Drum prüfe, wer sich bindet

Das Interesse an innovativen Produkten ist dabei genauso groß wie das Misstrauen gegenüber dem heutigen Wirtschaftssystem mit seinen Vertriebsmechanismen, wo scheinbar immer öfter nur der schnelle Umsatz zählt und die Produkte oft ohne notwendig ausreichende Feldversuche und Praxiserfahrungen auf den Markt „geworfen“ werden. Besonders die Innovationen der Erneuerbaren Energien sind enorm. War es vor fünf Jahren noch eher außergewöhnlich, erneuerbare Komponenten zu verbinden, ist heute beispielsweise das Zusammenwirken von Solarthermie und Umweltwärme nicht zuletzt durch den Begriff Systemtechnik salonfähig.
Auch wenn manche Innovationen gar technische und naturwissenschaftliche Fakten sehr strapazieren, lassen sich hier sicherlich nachhaltige Anwendungen für die Zukunft umsetzen. Die erneuerbaren Technologien bieten in der Tat ein hohes Maß an Synergiepotenzialen, deren Anerkennung und Umsetzung immer mehr akzeptiert wird und sich diese Branche nicht mehr allzu sehr selbst im Wege steht. Denn eines ist klar, fossile Technologien aus dem letzten Jahrhundert sind heute weder zeitgemäß noch zukunftstauglich und sind nur in Ausnahmefällen akzeptabel.

Wer entscheidet über Produkte und Technologien?
Wer aber entscheidet über die einzusetzenden Produkte und Technologien? Die Technologie ist in vielen Fällen vom Bauherren bzw. Auftraggeber vorgegeben oder wird von Planungsbüros, Architekten oder Energieberatern vorgeschlagen. Steht die Technik fest, geht es sehr schnell um das entsprechende Produkt. Verkaufsslogans wie „das Beste“, wirken heute bei den Entscheidern eher abschreckend und nicht nur der Verbraucher ist von dergleichen Verheißungen kuriert.
Produktempfehlungen werden heute sorgfältig abgewogen und geprüft. Dabei geht es beileibe nicht nur um die reinen Investitionskosten in das Produkt. Billig kann nur ein Argument sein, wenn andere Argumente fehlen. Fachleute wissen heute längst, dass beispielsweise der COP einer Wärmepumpe – abgesehen von den Mindestanforderungen – beileibe kein zentrales Entscheidungskriterium für eine Produktempfehlung ist und schon gar keine reale Auskunft über die Energieeffizienz einer Wärmepumpenanlage gibt, die eben eine fachgerechte Planung und qualifizierte Montage der gesamten Komponenten von Wärmequellenanlage, Wärmepumpe und Wärmenutzungsanlage verlangt. Denn allein die realisierte Einbausituation im jeweiligen Projekt entscheidet mittels Jahres-Arbeitszahl über die Effizienz und Wirtschaftlichkeit der Anlage im Betrieb. Aber was nutzt eine effiziente Maschine mit hoher Effizienz, wenn sie durch Körperschallübertragung die Nutzer des Gebäudes in den Wahnsinn treibt? Oder ein hochwertiger Solarkollektor keinen Ertrag bringen kann, weil ihm die Regelungstechnik oder die Anlagenhydraulik keine Chance lässt?
Wenn die Rahmenbedingungen für ein Produkt nicht stimmen und eine spezifische Systemintegration mehr schlecht als Recht umgesetzt wurde, ist das Produkt alleine chancenlos.
Aus diesem Grund gibt es noch einen weiteren Entscheider, dessen Stimme beim Verbraucher sehr oft unterschätzt wird: das Fachhandwerk.

Hoher Stellenwert des Fachhandwerks
Der Stellenwert des Handwerkers in der Entscheidungsfindung ist erheblich, da er den direkten Draht – besonders wenn kein Planungsbüro oder maximal die Technikempfehlung des Energieberaters vorgeschaltet ist – zum Kunden hat. Besteht hier ein Vertrauensverhältnis, setzen sich in der Regel die Empfehlungen des Handwerkers durch, da er nicht zuletzt mit seinen Erfahrungen und Referenzen argumentiert. Der Energieberater befindet sich bezüglich der Produktempfehlung immer in der Zwickmühle, da er dies nicht darf, sondern nur die Technik bzw. Komponenten der Systemtechnik empfiehlt und in seinen Varianten als Grundlage einstellt.
Der Kunde aber verlangt in der Regel eine konkrete Produktentscheidung, nicht zuletzt, da eine Beratungssituation in der Regel durch ein Vertrauensverhältnis definiert ist. Um aber diesbezügliche Entscheidungen sachgerecht zu unterstützen, ist mehr als ein anlagentechnisches Grundlagenwissen vonnöten. Aus diesem Grund kommt der Produktprüfung und Produktbewertung ein immer größer werdender Stellenwert in der Beratung zu. Vor allem in den letzten zwei Jahren häufen sich diese Art Anfragen durch Architekten, Bauträger, Energieberater und Investoren allein im Forum Wohnenergie.
Dass es früher eher grundsätzlichen Informationen zur Technologie waren und heute ebenso konkrete Produktinformationen verlangt werden, liegt zum einen sicherlich an der gewachsenen Vielfalt hybrider Systemtechniken, aber auch an einem gewachsenen Anspruch der Investoren sowie den am Bau Beteiligten überhaupt.
Für den Handwerker sind allerdings durchaus andere Merkmale entscheidend, als allein nur der Einkaufspreis, die sich zum größten Teil auch mit den Anforderungen des Kunden decken. Der Handwerker steht wie kaum ein anderer im Baugewerke in der unmittelbaren Haftung und verlangt natürlich allein aus diesem Grund ein Maximum an umfassender Qualitätssicherheit und vieles mehr.
Aber auch Serviceleistungen und qualifizierte Planungsunterstützung werden verlangt und erleichtern dem Handwerker, sich auf ein Produkt bzw. Hersteller festzulegen, wenn er den Eindruck hat, dass nicht nur die kurzfristigen Umsatzzahlen für den Hersteller zählen. Eine zu große Konzentration an Umsatzzahlen gegenüber dem Handwerk schreckt eher ab und lässt es oft gar nicht so weit kommen, dass Umsätze entstehen, da es an den Voraussetzungen mangelt. Der Zeitaufwand und die Mühe aber lohnen sich. Denn es ist eine Charakteristik des Fachhandwerks, dass wenn sie sich für ein Produkt entschieden haben, mit diesem Produkt zufrieden sind und neue Wege gehen können, sie diesem Produkt auch treu bleiben. Ebenso traditionell ist die Eigenschaft eines Fachhandwerkers, der auf Erfahrungen baut und aus diesem Grund nicht nur Produkttransparenz fordert, sondern auch belastbare Feldversuche und praktische Betriebserfahrungen. Und da es sich um recht große Investitionsvolumen handelt, verkauft man diese heute nicht aus Hochglanzprospekten, sondern mit fundierten Informationen und Argumenten, wobei die Vorführung einer Referenzanlage durchaus entscheidend sein kann.

Anforderungen des Fachhandwerks
Zu den Anforderungen des Fachhandwerks an ein Produkt (Entscheidungskriterien) zählen:

• Präsenz eines technisch qualifizierten Außendienstmitarbeiters, der stets zu Verfügung steht und das entsprechende Produkt transparent repräsentiert,
• Qualitätsnachweise, Prüfergebnisse, Labels etc. und ausführliche, detaillierte technische Dokumentationen und spezifische Produktinformationen,
• Ersatzteilgarantie und Gewährleistungsverlängerung, z.B. bei Abschluss eines Wartungsvertrages etc. (Minimum 5 Jahre),
• funktionierender Werkskundendienst in der Region, der jederzeit erreichbar ist und über ein umfassendes Ersatzteillager verfügt (24 Stunden-Notdienst),
• variable Zahlungszielvereinbarungen, Kalkulationssicherheit in der Preisgestaltung, Preisbindung entsprechend der Projektdauer (also eventuell mehr als die üblichen drei Monate),
• seriöse Erfahrungswerte der Produkte aus der Praxis, Langzeiterfahrung von Referenzanlagen, die zugänglich sind und besichtigt werden können,
• volkswirtschaftliche Wertschöpfung, Stärkung der Region und des überregionalen Binnenmarktes.

Schwer ist es für Hersteller, die sich über den zweistufigen Vertriebsweg direkt an das Fachhandwerk wenden, da diese sich erst gegen einen etablierten und bewährten Fachgroßhandel durchsetzen müssen und nicht nur an Qualität, sondern sich auch bei Serviceleistungen und Produkttransparenz entsprechend anstrengen müssen.

Die Vorteile des dreistufigen Vertriebsweges liegen für den Handwerker vor allem in:

• schlagkräftigen Kundendiensten und Beratungskompetenz im Innendienst, die auch bei fachlichen Entscheidungen helfen können, die über die Produktauswahl hinausgehen,
• termingerechten Anlieferungen auf der Baustelle, was bei Speditionsanliefe-rung oft sehr problematisch ist, aber für den ausführenden Handwerker vor Ort sehr wichtig ist. Materialrückgaben sind möglich und routiniert; Zahlungsziele sind variabel.

Gestiegene Ansprüche
Der Anspruch an Entscheidungskriterien ist auf allen Ebenen gewachsen. Wiewohl sich in den einzelnen Gruppen unterschiedliche Anforderungskriterien einstellen, gibt es doch sehr viele Deckungsgleichheiten in den wesentlichen Anforderungen, die eben auch für den Investor ein immer umfangreicheres Ausmaß annehmen.
Besonders im Bereich des energieeffizienten Bauens und Modernisierens wird in Zukunft – und das nicht nur bei anlagentechnischen Produkten – danach gefragt werden, wie hoch die Lebenserwartung ist, wie viel Energieaufwand für die Herstellung des Produktes benötigt wurde (Primärenergiebedarf)  und wie dieses Produkt nach Gebrauch zu entsorgen ist (Recycling).

Autor: Frank Hartmann ist Geschäftsführer des Forums Wohnenergie.
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