Systempartnerschaft mit Stiebel Eltron

Die Systemtechnik stellt neue Herausforderungen an das Fachhandwerk. Solar, Wohnungslüftung, Klimatechnik und Wärmepumpen sind zukunftsträchtige Technologien, die hohen Beratungsaufwand, vielschichtige Marketingmaßnahmen und ein großes Maß an Service erfordern. Darauf basierend hat Stiebel Eltron ein neues Marketingkonzept entwickelt: "SESP" - Stiebel Eltron Systempartnerschaft für Fachhandwerker. IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Detlev Knecht sprach bisher als einziger und exklusiv in Holzminden mit Vertriebsleiter Hans-Joachim Weege, um Näheres über die Marketingoffensive zu erfahren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Weege, beschreiben Sie bitte zunächst die Stiebel Eltron Systempartnerschaft. Was sind die Inhalte?

Weege: Bei der Stiebel Eltron Systempartnerschaft geht es um zwei Dinge: 1. um moderne Heiz-, Lüftungs- und Klimageräte für den Wohnungsbau und 2. um deren Vermarktung. Wir sind Anbieter von Warmwassergeräten, Solaranlagen, Wärmepumpen, Lüftungs- und Klimaanlagen. Mit der Marketingoffensive "SESP" möchten wir dem SHK-Handwerker Wege aufzeigen, wie er in einem immer schwieriger, immer enger werdenden Markt mit diesen zukunftsweisenden Produkten ein weiteres Standbein in seinem Betrieb aufbauen und erfolgreich sein kann.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sprechen von den drei Bereichen Solar, Wärmepumpen und Klimatechnik. Nun gibt es Handwerksbetriebe, die sich seit jeher mit alternativen Energien beschäftigen, andere nicht. Wer von beiden kann Systempartner werden?

»Wir wollen bei der Systempartnerschaft Ideengeber für das Handwerk sein.«

Weege: Letztendlich beide. Zentraler Teil des Marketingpaktes ist das SESP-Handbuch, das jeder Systempartner erhält. In ihm sind alle Segmente des Marketingkonzeptes in Form eines Baukastens zusammengefasst. Der Fachhandwerker greift das heraus, wo er Bedarf sieht.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das müssen Sie näher erläutern.

Weege: Das Marketingsystem beinhaltet beispielsweise Technikschulungen. Beherrscht der Handwerker ABC die Dimensionierung einer Solaranlage, so wird er diesen Kurs nicht besuchen wollen. Dagegen sieht er vielleicht Bedarf, sich über Fördermittel für Wärmepumpen zu informieren, um dem Bauherrn in seiner Region die finanziellen Vorteile aufzuzeigen. Oder er möchte generell etwas über den Einsatz von Klimaanlagen erfahren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wo finden die Schulungen statt?

»Es gibt eine ganze Fülle von Möglichkeiten, am Markt aktiv zu werden und sich von seinen Konkurrenten abzuheben.«

Weege: Die Schulungen finden zum einen bundesweit in der Nähe des Handwerkers statt, also in unseren Vertriebszentren, um die Reisezeit möglichst kurz zu halten. Andere Kurse, wie z.B. die beiden Lehrgänge zum Wasser-Klimasystem "Hydrima", finden ausschließlich in Holzminden statt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Es geht also darum, wie der Handwerker Produkte vermarkten kann.

Weege: Wir wollen bei der Systempartnerschaft Ideengeber für das Handwerk sein - mit vielen Einzelbausteinen. Dabei treten wir nicht besserwisserisch auf, sondern tragen eine Fülle von Maßnahmen vor. Maßnahmen, die er für sich auf den Prüfstand stellen kann: "Habe ich daran gedacht?" oder "Habe ich das berücksichtigt?". Vielleicht stößt er auf zwei oder drei Punkte, die er mit unserer Hilfe und Unterstützung zukünftig verstärkt angehen möchte.

Es gibt eine ganze Fülle von Möglichkeiten, am Markt aktiv zu werden und sich von seinen Konkurrenten abzuheben. So kann er sich beispielsweise in seiner Region als Problemlöser für energiesparende Technologie darstellen. Sei es durch Anzeigen oder redaktionelle Beiträge in Tageszeitungen, durch Hausmessen für Endverbraucher oder durch einen Tag der offenen Tür. Des Weiteren gibt es vorbereitete Mailings für seine Kunden. Ziel kann es sein, den Endkunden auf sinnvolle Modernisierungen hinzuweisen. Mit den After-sales-Briefen ruft er sich in Erinnerung und andere vorformulierte Briefe begleiten seine Nachfassaktionen. Die hundert Fragen, die mit der Umsetzung all dessen aufkommen, beantworten wir.

Die Inhalte des "Stiebel Eltron Systempartner Handbuches" auf einen Blick.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wer ist mit "wir" gemeint? Hält der Handwerker Kontakt zum Stammhaus in Holzminden.

Weege: Zunächst wendet er sich an seinen Regionalberater. Damit sind die Gesprächswege kurz. Denn je nach geplanter Aktion muss der SESP-Berater mehr als einmal zum Handwerker reisen, um verschiedenste Dinge persönlich mit ihm durchzugehen. Alles lässt sich nicht per Telefon bewältigen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie bieten dem Marketing interessierten Handwerker sehr viel. Welche Kosten kommen auf ihn zu?

Weege: Das hängt davon ab, welche Bausteine er in Anspruch nimmt. Gestalten wir ihm beispielsweise seinen eigenen Internetauftritt, so muss er dafür bezahlen. Dagegen ist die gegenseitige Verlinkung unserer Adressen kostenlos. Auch Florpost, Videofilme oder Prospekte sind für ihn kostenlos. Für einige Seminare trifft dieselbe Aussage zu, für einige sind Entgelte zu zahlen.

Hans-Joachim Weege (rechts) im Gespräch mit IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Detlev Knecht.

IKZ-HAUSTECHNIK: In einer Broschüre habe ich gelesen, Stiebel Eltron helfe bei der Kundenvermittlung. Wie läuft so etwas ab?

Weege: Das geschieht beispielsweise über unseren Marketingkooperationspartner, die Bausparkasse "Schwäbisch Hall": Ein Kunde liest in der Bausparkassenzeitschrift "Mosaik" einen Beitrag über Stiebel-Eltron-Solaranlagen und möchte nun weitere Informationen. Er wendet sich an Schwäbisch Hall. Wünscht der Kunde gar eine persönliche Beratung eines bei ihm ansässigen Handwerkers, so gibt Europas größte Bausparkasse diese Info an uns und wir an den Systempartner weiter. Der erste Kontakt und damit der Vorteil liegt eindeutig beim Systempartner.

IKZ-HAUSTECHNIK: Es kann durchaus sein, dass zwar der Handwerker sagt, gut, das Marketingkonzept gefällt mir, ich greife es auf und setze es um, aber meiner bekannten Marke bleibe ich treu.

»Mit der Stiebel Eltron Systempartnerschaft schaffen wir dem Handwerker die Voraussetzung, in für ihn neuen Geschäftsfeldern tätig zu werden oder sie auszubauen. «

Weege: Mit der Stiebel Eltron Systempartnerschaft schaffen wir dem Handwerker die Voraussetzung, in für ihn neuen Geschäftsfeldern tätig zu werden oder sie auszubauen. Wir treten damit in große Vorleistungen. Und deshalb erwarten wir natürlich, dass er bei freier Gestaltung seines Angebotes unsere Produkte einplant. Andererseits verbietet es ihm die Systempartnerschaft nicht, andere Fabrikate einzubauen, wenn ein Bauherr auf die eine oder andere Marke setzt.

In diesem Zusammenhang sollte nicht unerwähnt bleiben, dass Stiebel Eltron dem Systempartner am Ende eines jeden Jahres eine umsatzabhängige finanzielle Rückvergütung bietet.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie lange bindet sich der Handwerker an die Systempartnerschaft?

Weege: Ich darf Sie korrigieren: Der Handwerker bindet sich nicht an uns. Somit geht er auch keine Verpflichtung ein, die Stiebel Eltron einfordern könnte. Zu Ihrer Frage: Die Vereinbarung gilt ein Jahr, in dem der Handwerker Anrecht auf unser Know-how hat. Nach diesem Jahr überprüfen SESP-Berater und Handwerker, ob beide von der Systempartnerschaft profitiert haben. Wenn das Jahr positiv gelaufen ist, spricht nichts dagegen, die Vereinbarung für ein weiteres Jahr fortzusetzen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Angenommen, Handwerker XY interessiert sich für die Systempartnerschaft. An wen wendet er sich bei der ersten Kontaktaufnahme?

Weege: Entweder an den Gebietsvertreter seiner Region oder direkt an das SESP-Serviceteam im Holzmindener Stammhaus*.

*) Telefon (05531) 702-516, Fax (05531) 702-606

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