Viel Licht – und mancher Schatten

Es ist seit ein paar Jahren in aller Munde und aus einer zeitgemäßen Küchenplanung nicht mehr wegzudenken: LED-Licht – ein ebenso interessantes und spannendes wie komplexes Thema, das selbst den Anbietern einiges Kopfzerbrechen bereitet und bei Handel wie Endverbrauchern Nachfragebedarf auslöst. Ganz ohne Zweifel sind die kleinen Licht emittierenden Dioden auf dem besten Wege, zum „Licht der Zukunft“ zu avancieren, doch die Produkte und Anforderungen ändern sich so schnell, dass es für deren Anbieter zunehmend schwieriger wird, eine konkrete Produktauswahl zu treffen. Die Redaktion fragte bei den Zubehör-Großhändlern Naber, Sagemüller & Rohrer, Horst Vogt, r  Küchentechnik, Sedia sowie Leuchtenhersteller Hera nach und wollte wissen, wie sich der Markt
aktuell entwickelt, welche LED-Leuchten im Küchenfachhandel zu den derzeitigen Umsatzbringern zählen und welche Empfehlungen bzw. Verkaufstipps die Großhändler für ihre Kunden/den Handel
haben?

Zukunftschancen
Alle sprechen nur noch von LED-Licht. Wie gut läuft es denn tatsächlich im Handel, fragten wir Martin Staaks, Marketingleiter ­Naber GmbH: „Da der Verbraucher überall auf die Energieeffizienz von Geräten und Leuchten hingewiesen wird, bestehen ein großes Interesse und eine hohe Bereitschaft, in neue Lichtsysteme zu inves­tieren. Und da im Jahre 2016 auch bereits die bisher sehr beliebte
20 Watt Halogen-Stiftsockelbirne (G9) vom Markt verschwindet, werden seitens der Leuchtenhersteller natürlich kaum neue Entwicklungen im Bereich Halogenleuchten mehr vorgenommen. Alle neuen Lichtsysteme verwenden deshalb bereits LED-Platinen als Basis. In fast allen Bereichen des küchenverkaufenden Handels werden heute Ausstellungsküchen und Präsentationswände mit LED-Lichtsystemen ausgestattet, um der verstärkten Nachfrage Rechnung zu tragen. Das wirkt sich wiederum auf die späteren Verkaufszahlen aus. Im preisaggressiven Bereich der SB- und Küchenfachmärkte laufen kostengünstige Halogen-Ein- und -Unterbauleuchten allerdings noch in ansehnlichen Stückzahlen. Dort steht der Preis im Vordergrund.“

Dauerbrenner im Sortiment: die Serie Quadrat. (r Küchentechnik.KG)

Für Tatjana Frohn, ehemalige Marketingleiterin r  Küchentechnik.KG in Halver ist LED einfach die umweltfreundlichste Lichtquelle der Zukunft, die zugleich viele weitere Vorteile mit sich bringt. „Ob es allerdings dazu kommt, dass die Halogenleuchten durch LED-Leuchten vom Markt verdrängt werden, bleibt abzuwarten. Der LED-Leuchtenanteil wird aber weiter zunehmen, denn diese Leuchten werden auch technisch immer besser. Wünschenswert wäre, dass sie auch preislich noch interessanter werden.“

Weitere Umsatzbringer sind die LED-Leuchten aus der Serie Key mit den Varianten Key-R, Key-S, Key-O und Key-W. (r Küchentechnik.KG)

„Der Handel hat erkannt, dass die Energieeinsparung für den Verbraucher ein wesentliches Verkaufsargument ist“, sagt Manfred Staubach, Geschäftsführer Sagemüller & Rohrer GmbH. Das höre nicht bei Herd und Kühlschrank auf, sondern setze sich mittlerweile in allen Bereichen durch. Daher denke man um, und auch die Bereitschaft zur Aufnahme von LED Leuchten sei wesentlich größer, als noch vor einem Jahr. Als wesentlichen Grund dafür sieht Staubach die mittlerweile sehr gute Leuchtstärke der LEDs und vor allem deren angenehme Lichtfarben. „Hatten wir vor nicht allzu langer Zeit noch Leuchtmittel, die diesen Namen eigentlich nicht verdienten und ein schummeriges, bläuliches Licht fabrizierten, so gibt es heute leistungsfähige Leuchten, welche in Lichtfarbe und Lichtstärke mit herkömmlichen Halogenstrahlern um die 20 Watt Stärke verglichen werden können. Mit der Verbesserung des Lichts ging auch eine Reduktion der Preise einher, sodass die Verkäufe gestiegen sind.“ Man könne seinem Kunden gut vorrechnen, dass sich die Mehr-Investition in einem relativ kurzen Zeitrahmen von vielleicht drei bis vier Jahren amortisiert habe. Außerdem tue man ja von der ersten Stunde an etwas für sein Umwelt-Gewissen. „So spüren wir deutliche Zuwächse in diesem Bereich, und wir gehen davon aus, dass LED weiter Anteile gewinnt“, sagt Staubach.

Matthias Meloh, Geschäftsführer Horst Vogt GmbH, sieht das so: „Es ist richtig, dass alle davon sprechen und das ist auch gut so. Denn ob quadratisch, rund, länglich oder als Dreieck – innovativ und sparsam bei geringer Wärmeentwicklung sowie langlebig sind sie alle. Diese Argumente überzeugen nach und nach auch den Endverbraucher. Der Hauptanteil der verkauften Leuchten besteht derzeit noch aus anderen Leuchtmitteln, davon überwiegend Halogen. Dennoch überzeugen LEDs immer mehr, da sie in guter Qualität zum fairen Preis erhältlich sind. 

Auch für Anna Scaccia, Leitung Einkauf & Produktmanagement Sedia Küchentechnik Handels-GmbH, ist LED die Zukunftstechnologie. „Es findet gerade ein Wandel statt. Als wir vor etwa fünf bis sechs Jahren mit LED-Licht anfingen, bewegten wir uns und auch der Fachhandel damit noch auf echtem Neuland. Mit der Zeit ergab sich jedoch ein guter Zugang zu der neuen Technologie, und inzwischen werden richtig gute Stückzahlen im Bereich LED abgesetzt.“

Verkaufte Stückzahlen
Auf die Frage, wie es denn mit den bisher tatsächlich abgesetzten Stückzahlen aussieht, skizziert sich folgendes Bild unter den befragten Zubehör-Großhändlern. Im Sortiment der r-kuechentechnik herrscht ein Verhältnis von 1:3 zwischen LED und Halogen. Diese Tendenz sei weiter stark steigend.
„Halogen ist, bedingt durch die Preise, immer noch das wesentlich stärker verkaufte Licht in der Küche. Aber die Umsätze im LED-Bereich sind schon ganz ansehnlich geworden“, meint Sagero-Geschäftsführer Manfred Staubach.

Bei Naber ergibt sich beim Vergleich der ersten 10 Monate des Jahres 2011 mit 2010 im Bereich der neuen LED-Leuchten eine Steigerung um etwa 80 % bei einem gleichzeitigen Umsatzrückgang bei den herkömmlichen Halogen-Lichtsystemen um etwa 20 %. „Dies zeigt deutlich die Verschiebung des Umsatzes in Richtung LED“, so Marketingleiter Martin Staaks.

Kompetente Fachhandels-Beratung für Endkunden: Dafür gibt‘s die LED-Demo-Lichtboxen. (Horst Vogt)

Der Anteil der verkauften LED Leuchten liegt bei Horst Vogt derzeit bei 20 bis 30 %. Der Zubehör-Großhändler sieht darin eine gute Entwicklung, da LED nach wie vor eine Neuheit ist und somit ein großes Potenzial für die Zukunft birgt.

LED-Vielfalt: oben ein LED-Strip-Set RGB – unten die Unterbauleuchten Tom, Wood, die Einbauleuchte DF 2024, die Unterbauleuchte Puck sowie das neue Verkaufshandbuch 2012/2013. (Horst Vogt)

Auch bei Sedia ist das Verhältnis von LED zu Halogen 1:3. Dazu Anna Scaccia: „LED Licht bekommt bei uns einen immer größeren Stellenwert. In den kommenden Jahren gehen wir sogar von einem Verhältnis von 50:50 Prozent aus, da die Stückzahlen weiter steigen und die Preise damit fallen werden.“ Mittlerweile sei auch die Lichtausbeute sehr viel besser und ausgereifter als früher und der Küchenfachhandel fände dadurch einen besseren Zugang zu den angebotenen LED-Produkten. Auf die Frage, wohin sich das Farblicht entwickelt, antwortet die Einkaufsleiterin: „Ich denke, warmweißes LED-Licht wird sich durchsetzen. Wir grenzen es bei Sedia auf 3200 bis 3500 Kelvin ein. Alles, was unter 3200 K liegt, wirkt zu orangestichig und ab 4000 K ist es wiederum zu weiß. Früher musste man sich mit kaltweißem Licht behelfen, da die LEDs noch nicht die Lichtausbeute brachten wie zum aktuellen Zeitpunkt, und das kam bei den Kunden allerdings nicht so gut an. Die nächste Lösung war dann Natural White und Tageslicht. Doch die Zukunft gehört dem warmweißen Licht, da es besser in den Wohnbereich passt.“

Die beiden Modelle Flip LED Set-3 und Arcing LED aus dem umfangreichen Angebot. (Naber)

LED-Sortimente
Wie groß ist Ihr LED-Sortiment und planen Sie eine Erweiterung im kommenden Jahr?, fragte die KÜCHENPLANER-Redaktion bei den führenden Großhändlern nach. Hierzu eine technisch ausführliche Erklärung von Naber: „In unserem Programm finden sich zurzeit LED-Ein- und Unterbauleuchten in verschiedenen Bauformen. LED-Einbauspots, LED-Langfeldunterbauleuchten oder Planungsleuchten mit LED, all diese verschiedenen Systeme bieten wir unseren Kunden in verschiedenen Preislagen an“, fasst Martin Staaks das Sortiment zusammen. „Es gibt zwei verschiedene technische LED-Konzepte. Zum einen die Einzel-LED (SMD) mit aufgesetzter Glas- oder Kunststoffoptik, die mit mehreren nebeneinander angeordneten LEDs ein Lichtfeld bildet, und die Flächen-LED (Chip on Board) -Technologie, bei der gruppenweise angeordnete LEDs in einer gesamten Fläche mit dem gelben Lumineszenzfarbstoff Phosphor vergossen werden und das Licht homogener verteilen. Im Gegensatz zur SMD-LED, die die vorhandene Lichtmenge über die Optik bündelt, strahlt die Flächen-LED das Licht in einem sehr flachen Winkel ab.“ Das Thema RGB Farbwechsel-LED finde überwiegend in der Ambiente-Beleuchtung Anwendung. Zurzeit bietet Naber es im Bereich einiger Planungsleuchten an. Im Innenausbau und der Möbelindustrie fänden diese Systeme bereits eine erheblich breite Anwendung.

Anhand diverser Leuchtenmodelle und Lichtfarben demonstriert der selbst entwickelte Lichtpräsenter die ganz unterschiedliche Wirkung des Lichts auf Fronten und Arbeitsplatten. (Naber)

Neue LED-Produkte finden sich ebenfalls im Bereich Ersatzbedarf. „Diese Leuchten sind zum Austausch alter Halogenbirnen gegen die neue LED-Lichttechnik gedacht“, so Staaks. Ein vermeintlich einfacher Austausch der Halogenbirne gegen diese LED sei in der Praxis oft schwierig. Wegen des vorhandenen Wechselstromtrafos, der eine Mindestgrundlast von 10 bis 20 W benötigt, damit er überhaupt funktioniere. Hinzu komme die Veränderung von Wechselstrom (Halogenbirne) zu Gleichstrom (Plus- und Minus-LED-Leuchtmittel). Das praktische Problem: „Die neuen LED-Einsteckplatinen erreichen entweder die erforderliche Grundlast nicht, oder die Plus- und Minus-Polarität stimmt nicht.“ Beides führe dann schnell zu Reklamationen. „Angeboten werden solche Systeme auch massenhaft im DIY-Bereich oder Internethandel. Wegen der oft geringen Lichtausbeute der LED Ersatz-Leuchtmittel und der kurzen Haltbarkeit sind diese Ersatzleuchten keine wirkliche Alternative zu einer neuen hochqualitativen LED Leuchte“, so Staaks weiter. Naber werde auch im kommenden Jahr den Anteil moderner energieeffizienter LED-Leuchten weiter ausbauen und den Anteil der Halogenleuchten marktbedingt weiter reduzieren.

Aus dem aktuellen Sortiment: die Modelle VarioBox und VarioKeil. Das Programm wird Anfang 2012 um weitere LED-Leuchten ergänzt. (Sagemüller & Rohrer)

„Bei Sagemüller & Rohrer werden neben den klassischen, designorientierten LED-Unterbauleuchten – die über 70% unseres LED-Angebotes ausmachen – auch Lichtborde und Lichtsysteme für den Sockel (inklusive Flexi-Strips) sowie für Nischenwände angeboten. Diese machen etwa 20% des Anteils aus. Die restlichen 10 % betreffen Einbaustrahler/Spots. Unser Programm wird Anfang 2012 mit weiteren LED-Leuchten ergänzt. Dabei konzentrieren wir uns auf Eigenentwicklungen, die erstmalig zur Küchenmeile A30 vorgestellt wurden und erfolgreich waren. Es wird sich dabei um funktionale Leuchten handeln, da unser Programm an dekorativem Licht ausreichend ist“, sagt Manfred Staubach. Mit anderen Worten: Sagero erweitert im Bereich dekorative Unterbauleuchten.

Das Ausstellungskonzept LightLab mit drei Leuchtentypen: Halogen 20 Watt (dem meist verkauften Küchenlicht), LED Warmlicht und LED Daylight (mit jeweils 3 Watt). (Sagemüller & Rohrer)

Sedia bietet in jeder Lichtgruppe entsprechende Leuchten mit LED-Technologie an. „Wir sind gerade dabei, unseren neuen Katalog 2012/2013 zu erstellen und werden im kommenden Jahr auch den Fokus wieder auf das Thema LED legen und unser Sortiment ausbauen“, so Anna Scaccia.

„Horst Vogt hat mit Erscheinen des neuen Verkaufshandbuchs 2012/2013 zum Oktober 2011 das umfangreichste LED-Lichttechnik-Leuchtensortiment am Markt“, erläutert Mathias Meloh. Dazu gehören Unterbauleuchten einzeln, im Set oder in unterschiedlichen Längen, Ein- und Aufbauleuchten, Glaskantenbeleuchtung sowie Glasbodenleuchten, Sockelleuchten und LED-Strips, und diese sehr innovativ mit Coming-home-Funktion und Sound-Programm. Zudem bietet das Unternehmen bereits seit Jahren als Service dem Fachhandel LED-Weihnachtsbeleuchtung an. Mit dem neu aufgelegten Verkaufshandbuch 2012/2013 ist das Sortiment bereits verfügbar.

LED-Renner
Zu den größten LED-Umsatzbringern zählen bei der r Küchentechnik folgende Produkte: die Modelle Quadrat, D’Lau sowie alle Key-Leuchten und der Einbau­strahler Sun.

Eine Nennung der Umsatzbringer 2012 lässt sich bei Naber nur schwer abschätzen, da sich das Programm durch viele neue LED-Modellvarianten, die auf der area30 vorgestellt wurden, ganz sicher stark verändern wird. „Welche Modelle sich letztendlich durchsetzen, wird sich in den nächsten Monaten zeigen. Grundsätzlich wird sich der Umsatzzuwachs aber im Bereich der hochwertigen und lichtstarken LED-Systeme darstellen“, erklärt Martin Staaks.

„Durch das neue ‚blendfrei-Konzept’ der für Sagero entwickelten Vario-LEDs wollen wir uns natürlich auf diese Produkte konzentrieren. Neben technischen Vorteilen bieten sie ein eigenständiges Design und heben sich damit von anderen Produkten ab“, so das Statement von Manfred Staubach.
Bei Horst Vogt ist zurzeit die gehobene Mittelklasse der Umsatzbringer. Hierzu Geschäftsführer Mathias Meloh: „Diese Produkte – wie die Modelle Eye-Pod und Tadeo – vereinen eine gute Lichtausbeute, ein attraktives Design sowie flache Bauformen.“ Der Anbieter ist jedoch davon überzeugt, dass der Durchbruch der LED in Kürze erfolgt und bietet gleich zwei LED-Leuchten an unter der neu eingeführten Eigenmarke TopLine HORST VOGT®: „So überzeugt in klassischer Dreiecksform die LED-Unterbauleuchte Tom in Edelstahl, lieferbar bis hin zum 5er-Set.“ Die flache LED-Unterbauleuchte Wood präsentiert sich als 2er-, 3er- oder 4er-Set in Alu-Optik. Die Lichtfarbe ist jeweils Warmweiß. Beide Modelle erfüllten die Kriterien einer „Volks-LED“.

Zu den umsatzstärksten Sedia-Modellen zählen die Unterbauleuchte Chama und der LED-Strahler Joni. „Sehr gut ist auch unser LED-Leuchtmittel Sparfuchs gelaufen, der mit dem Innovationspreis 2010 des BMK – Bundesverband Mittelständischer Küchenfachhandel ausgezeichnet wurde“, erläutert Anna Scaccia. Hierbei handelt es sich um einen neu entwickelten Ersatz für Halogenleuchtmittel: der Halogenstift (G4 Sockel-Anschluss) wird dabei einfach gegen eine LED-Platine mit 24 warmweißen SMD-LEDs (2 Watt) ausgetauscht, ohne dass der Küchenspezialist den Trafo wechseln muss. „Da dies in rund 94 % aller Anwendungen klappt, kam diese Aktion bei unseren Händlern besonders gut an.“

Zu den Umsatzrennern von Sedia gehören die Unterbauleuchte Chama (3 Watt)und der LED-Strahler Joni mit nur 13 mm Einbau-tiefe. (Sedia)

Unter dem Motto „Sparen wie die Schwaben“ bietet Sedia die Möglichkeit, das Thema Stromsparen in Küchenstudios bzw. Möbelhäusern anzugehen, um damit gleichzeitig auch selbst Kosten einzusparen und weitere Vorteile für sich rauszuziehen. „Wir bieten die gängigsten Fassungen bzw. Leuchtmittel an, damit der Händler fast alle konventionellen Leuchtmittel, die im Einsatz sind, durch LED-Leuchtmittel austauschen kann. Außerdem bekommt der Händler einen Überblick über Einsparpotenzial und Amortisationszeit für jedes Leuchtmittel“, so Anna Scaccia.

Großhändler-Tipps
Zum Schluss unserer Umfrage interessierte die Redaktion noch, welche eventuellen Tipps die Zubehör-Großhändler für die Küchenspezialisten haben/hätten, sodass sie das Licht der Zukunft noch besser für sich argumentativ und renditemäßig nutzen könnten?

Um das Wissen dieser neuen Lichttechnologie im Handel zu verbreiten und zu festigen, hat Naber spezielle LED-Lichtpräsenter entwickelt, die es dem Händler ermöglichen, dem Endkunden im Beratungsgespräch anhand verschiedener Leuchtenmodelle und Lichtfarben die Wirkung dieses neuen Lichtes auf Fronten und Arbeitsplatten zu erklären. „Zusätzlich schulen unsere Außendienstmitarbeiter die Verkäufer in allen Bereichen des Küchenzubehörs, wenn dies gewünscht ist. Und dazu gehört gerade jetzt auch das Thema LED“, antwortet Marketingleiter Staaks.

Schneller Ersatz für Halogenleuchtmittel ohne Trafo-Wechsel: das warmweiße LED- Leuchtmittel Sparfuchs mit der Leuchtkraft von 20 Watt Halogen. (Sedia)

„Wir bei Sedia halten es für wichtig, dass sich der Küchenhändler bei seinen Beratungs- und Verkaufsgesprächen mit Kunden nicht in einen direkten Vergleich begibt“, sagt Anna Scaccia. LED-Licht ist einfach etwas ganz anderes als Halogenlicht und jede andere konventionelle Beleuchtung. Wichtig wäre dagegen auf die Vorteile von LED einzugehen, wie z. B. die höhere Lebensdauer und der geringere Energieverbrauch, die beide zu Kostenvorteilen für Kunden führen. Gerade in den Wintermonaten sitzen viele Verbraucher gerne bei indirekter Beleuchtung, sodass diese sehr viel öfter angeschaltet wird als das Deckenlicht. Auch für die Ausstellungen der Händler ergeben sich aufgrund der höheren Brenndauer der LEDs klare Vorteile. Wichtig ist auch, auf ein einheitliches Farblicht-Konzept bei der Planung zu achten – und auch in den eigenen Ausstellungen. Oftmals sind zu viele verschiedene Lichtfarben in der Küche, und dann wird es kritisch, wenn Dunstabzugshaube, Unterbauleuchten und Deckenlicht farblich nicht zusammenpassen.

Und welche Aussagen macht Sedia zur Lebensdauer der LEDs? Anna Scaccia: „Wir sind eher konservativ und realistisch, deshalb geben wir eine Lebensdauer von durchschnittlich 25 000 Stunden an, auch wenn die Brenndauer oftmals sehr viel länger ist. Übrigens verliert LED nicht von heute auf morgen seine Lichtstärke, sondern wird erst im Laufe der Zeit immer schwächer.“ 

Mathias Meloh empfiehlt den Händlern für ihre Beratungsgespräche die Lichtbox einzusetzen: „Als fachhandelsorientierter Zubehörspezialist bietet Horst Vogt die perfektionierte LED-Demo-Lichtbox im Rahmen seiner bewährten Warenträgersysteme für die Beratung vor Ort beim Fachhandel an. Sie überzeugt anhand der Aufteilung und schriftlichen Erläuterungen sowie Bestückung mit zwölf LED-Leuchten – von hochwertig bis Preiseinstieg – mit bester Übersicht und kompetenten Beratungsmöglichkeiten für Endverbraucher und Fachberater. Über diese optimale Zielgruppenansprache informiert das bundesweit flächendeckende  Horst Vogt-Außendienstteam“, meint Mathias Meloh.
Sagero-Geschäftsführer Manfred Staubach hat sich zu diesem Thema viele Gedanken gemacht: „Das Hauptproblem bei der Umsetzung von Verkäufen der LED-Leuchten ist noch oft die fehlende Information des Küchenverkäufers. Zu viele Verkäufer gehen den Weg des niedrigen Preises und klären die Verbraucher nicht ausreichend auf. Dies ist nicht zuletzt darauf zurückzuführen, dass fast jeder Planer schon schlechte Erfahrungen mit den LEDs früherer Generationen gemacht hat. Meist traute man sich nur an billige LEDs heran, die bezahlbar waren, und diese sind natürlich in der Qualität sehr schlecht gewesen.“ Neben einer minimalen Lichtleistung sei auch die Lichtfarbe als Arbeitslicht in der Küche völlig ungeeignet gewesen, was übrigens bei Billigprodukten meist auch heute noch so sei. Daher habe es öfter Reklamationen gegeben und die eingebauten Leuchten hätten gegen herkömmliche Lichtsysteme, wie Halogen, ausgetauscht werden müssen. „Unser Vertrieb hatte noch bis vor rund zwei Jahren die Anweisung, nur bestimmte, leistungsstarke LED-Leuchten als ‚funktionales’ Licht zu verkaufen. Wir legten auf eine gute Beratung des Fachhandels Wert und verzichteten so auf stärkere Verkäufe und hatten auch verhältnismäßig wenige Reklamationen. Die heute angebotenen LEDs sind jedoch sehr gut, und wir verkaufen sie ab einer bestimmten Leistungsstärke – das sind aus unserer Sicht circa 3 Watt – gerne und mit Überzeugung. Eine kritische Produktauswahl stellt sicher, dass wir Qualitäten liefern, mit denen jeder Händler gut klar kommt, und zwar nicht nur beim Design und beim Preis, sondern insbesondere mit der technischen Ausführung und im täglichen Gebrauch beim Kunden.“
Auf Messen stellt Staubach immer wieder fest, wie überrascht viele Küchenhändler von der Leistungsfähigkeit modernen LED-Leuchten sind. Daher hat der Anbieter das Ausstellungskonzept LightLab entwickelt. In einem Präsenter, den der Händler in seine Ausstellung aufnehmen kann, befinden sich drei Leuchtentypen: Halogen 20 Watt (das bisher meistverkaufte Küchenlicht), LED 3 Watt Warmlicht und LED 3 Watt Daylight. „Damit zeigen wir nicht nur die Helligkeit der LEDs im direkten Vergleich mit Halogen, sondern auch die beiden wesentlichen LED-Lichtfarben, und nur diese beiden Lichtfarben bieten wir auch an. Außerdem demonstrieren wir dabei, dass moderne LEDs einen guten Streuwinkel haben und nicht wie früher nur eine Lichtsäule ohne Streuung produzieren können. Gleichzeitig klassifizieren wir im LightLab die LED-Leuchten nach den beiden Lichtfarben, haben für jede Lichtfarbe ein eigenes Logo entwickelt und dieses Logo findet der Verkäufer auch in unserem Katalog bei jeder Leuchte wieder. Damit weiß er genau, welche Lichtfarbe er gerade dem Kunden anbietet.“
Aus gestalterischer Sicht, so Staubach, sei es schlecht, in eine Küche beispielsweise mit Holzfronten ein zu cooles Licht zu planen; andererseits solle eine Hightech-Küche nicht mit einer zu warmen Lichtfarbe ausgestattet sein. „Selbstverständlich lässt sich das auch ohne ein solches Display realisieren, indem man Ausstellungsküchen mit unterschiedlichem Licht ausstattet. Doch so hat der Verkäufer ausreichend Argumente, die der Verbraucher sofort sehen kann. Wenn er dann noch den höheren Preis mit der Energie-Ersparnis, einer baldigen Amortisation, den Umwelt-Gesichtspunkten und der langen Lebensdauer von über 30 000 Stunden argumentiert, sollte ein Mehrpreis von ca. 100 Euro bis 150 Euro für ein 3er-Leuchtenset von jedem Verbraucher akzeptiert werden.“
Bei der r Küchentechnik wurde für die Küchenspezialisten ein entsprechender Flyer gestaltet, der die LED-Technologie sowie ihre Wirkweise kurz erläutert, die wichtigsten Vorteile des „Intelligenten Lichts der Zukunft“ auf den Punkt bringt und einen direkten technischen Vergleich von LEDs mit handelsüblichen Halogenleuchten präsentiert. Damit haben auch interessierte Küchenkäufer schon mal ein kleines „Handout“, das sie über das Wichtigste informiert. (acg)